Le Moci décembre-janvier n°2100-2101 - Magazine - Page 9
« excellent » à « très mauvais ou très élevé »,
et prend en compte deux paramètres :
le risque pays : un « cocktail » des principaux risques auquel les exportateurs sont
exposés : économique, politique, juridique,
réglementaire, fiscal, culturel, protectionnisme, souverain, non-transfert.
le risque client : comportement payeur
moyen des entreprises, culture du retard de
paiement, taux de défaillance d’entreprises
élevé.
Ce que nous entendons par comportement
payeur, est le reflet des différents paramètres
constitutifs d’un éventuel non-recouvrement
de la créance : le risque de non-transfert évoqué plus haut, l’insuffisance de trésorerie du
débiteur, son insolvabilité, ou tout simplement, sa mauvaise foi…
Il nous paraît utile de rappeler aussi qu’il y
a deux approches du risque pays : certains
analystes ont une approche que nous qualifierons de « politiquement correcte ». Nous
préférons pour notre part, l’approche « économiquement et culturellement correcte »,
plus proche des besoins au quotidien des
responsables de la gestion du poste client à
l’international, basée sur les informations et
retour d’expérience remontant du terrain et
les prévisions à très court terme.
Prendre des risques c’est bien,
les maîtriser c’est mieux
Bien évidemment, vendre à l’international, c’est
avoir de l’appétit et du goût pour le risque.
Quand on vend en France, on s’ennuie, en
revanche, à l’export, une multitude de risques
à gérer rend l’exercice autrement plus passionnant. La gestion des risques est l’un des
« aphrodisiaques » de la vente à ’international.
Pour conclure, rappelons si besoin est,
cette sentence de Burt Edwards, en exergue
au « Credit management handbook, Gower,
2004 » : « Exporting is expensive, so manage
the expenses ».
La gestion des risques est
l’un des « aphrodisiaques »
de la vente à ’international.
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