MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 29
les DESTINATIONS porteuses en 2021
Témoignages
Ces PME qui s’adaptent
aux nouveaux modes
de prospection
Par Sophie Creusillet et Stéphanie Gallo
Pas facile pour les entreprises de bâtir
un programme de prospection commerciale
sur les foires et salons français et étrangers
alors que le doute plane sur la fin des restrictions
de déplacement. Quelles alternatives
ont-elles mises en place ? Quelles conclusions
ont-elles tirées de leurs débuts dans le digital ?
Comment envisagent-elles 2021 ?
Cinq entreprises témoignent.
© skinesher- istock
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LE MOCI N° 2080 - Février 2021
S
’il est actuellement difficile de prédire
quel événement se tiendra ou pas, en
version hybride ou physique, le programme des pavillons France est pour l’instant
fourni et maintenu. Pour anticiper d’éventuels
retournements de situation sanitaire, Business
France a assoupli ses conditions de remboursement en cas d’annulation et le chèque
relance export (voir la partie sur les aides p. 70)
permet aux exposants de s’inscrire sans trop
de risque à moindre frais.
Si jamais la situation sanitaire venait à se
débloquer, les PME exportatrices françaises
seront dans les starting-blocks. Du reste,
beaucoup de salons convertis aux format virtuel, proposent une édition 2021 gratuite avec
l’inscription au salon physique de 2022. Quatre
entreprises habituées des foires et salons ont
diversement vécu l’année 2020 et ont opté
pour des stratégies adaptées à leur réalité.
Pour Mac 3, fabricant de compresseurs d’air
et d’outils pneumatiques, l’absence de salon
en 2020 a ralenti la prospection et l’incertitude
sur les mois à venir pèse sur l’avenir de cette
PME de la Loire.
Picture Organic Clothing qui conçoit,
fabrique des vêtements et exporte dans 42
pays des accessoires pour les sports de
glisse, a préféré ne pas se lancer dans l’aventure des salons numériques, où cette PME du
Puy-de-Dôme craignait de se retrouver noyée
dans la masse. Ce qui ne l’empêche pas d’utiliser les outils digitaux dans sa démarche de
prospection.
La startup parisienne Medadom, spécialiste
de la téléconsultation médicale, profite de l’essor de la télémédecine en pleine crise sanitaire
pour accélérer son internationalisation et faire
des premiers contacts sur les salons virtuels.
Même ambition pour le domaine viticole
Montirius (Vaucluse), grand habitué des foires
et salons du secteur, qui a participé cette
année à un salon totalement virtuel et y a multiplié les contacts. Comme beaucoup d’autres
PME, Montirius a également exploré d’autres
formats digitaux de prospection. Et regrette de
ne pouvoir rencontrer ses clients en vrai.
Bref, entre une année 2020 faite de reports
et d’annulations et une année 2021 encore
très floue, les PME exportatrices s’adaptent,
font preuve d’imagination et gardent espoir.
S. C.
www.lemoci.com
Plas’tri
« Il manque le brassage et les rencontres fortuites »
Plas’tri, startup fondée il y a quelques mois, a développé une scanette portable permettant aux centres de tri
d’identifier facilement la composition des plastiques
qu’ils envoient dans les filières de revalorisation.
Lauréate du Prix Innovation Bercy-IMT, elle a pu participer à l’édition 2021 du CES. Une édition digitale qui
lui a permis de rencontrer des facilitateurs (douanes,
conseils etc) et des sous-traitants potentiels. Mais pour
Clara Spetebroodt, sa fondatrice : « C’était intéressant
mais cela aurait été beaucoup plus impactant pour une
jeune société comme la nôtre si nous avions pu participer à une édition physique. Il manquait le brassage,
les rencontres fortuites qui permettent de toucher par
hasard, la bonne personne au bon moment. Sur ce format digital, il fallait spécifiquement nous chercher pour
nous trouver ! »
S. G.
Profil LinkedIn
cutt.ly/yk0SReN
© DR
Clara Spetebroodt
Fondatrice de l’entreprise Plas’tri.
Mac 3
attend le retour des salons physiques de son secteur
Déjà présente en Amérique du Sud, au MoyenOrient et en Europe de l’Est, Mac 3, fabricant
de compresseurs d’air et d’outils pneumatiques pour le BTP et l’industrie (30 salariés,
6 millions d’euros de chiffre d’affaires), participe habituellement à quatre salons par an,
principalement des salons de loueurs.
© DR
Christelle Linossier
Dirigeante et fondatrice de l’entreprise Mac 3.
www.lemoci.com
Rien de mieux en effet que ces rendez-vous
professionnels ciblés pour présenter et faire
connaître ses produits très techniques.
Pour porter son ambition de faire passer, d’ici 5
ans, sa part à l’export de 40 à 75 % de son chiffre
d’affaires, la PME basée près de Saint-Etienne
dans la Loire, avait prévu l’année dernière de
participer à deux salons supplémentaires. La
crise sanitaire a stoppé net la concrétisation
de cette ambition. « Nous n’avons pu finalement faire que deux salons, aux États-Unis et en
Angleterre », regrette Christelle Linossier, dirigeante et fondatrice de l’entreprise.
« Nous ne savons pas encore comment va se
dérouler 2021 mais, très clairement, les annulations de salons nous font prendre du retard dans
notre plan de marche, constate la dirigeante.
L’absence de ces rendez-vous physiques est un
handicap pour notre développement à l’international. Sans eux, il est extrêmement difficile d’attirer de nouveaux clients et distributeurs. » S. G.
Profil LinkedIn
cutt.ly/okNKJ2a
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