MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 57
prendre la vague digitale
Cognac Camus
exploite les réseaux
sociaux en Chine
nouvelles pratiques
Une panoplie d’outils digitaux
pour capter les prospects
Particularité de Cognac Camus : son président, Cyril Camus vit depuis 12 ans en Chine
où il a créé une filiale de distribution Yuanlin
International Trade. Ce qui explique que l’entreprise réalise un quart du chiffre d’affaires
à l’export dans l’Empire du Milieu et connaisse
bien le rôle des réseaux sociaux dans son
secteur.
Par Sophie Creusillet et Stéphanie Gallo
Il n’y a pas que les salons qui se sont digitalisés
en 2020. Pour continuer à entretenir leurs relations
avec leurs clients étrangers et à défricher
de nouveau marchés malgré les restrictions
de déplacement, les entreprises se sont tournées
vers des outils digitaux que la crise sanitaire
a propulsé sur le devant de la scène.
© k.Seisa-istock
P
our la plupart déjà disponibles avant le
début de la crise, ils ont permis et permettent encore aux PME hexagonales
d’aller trouver des relais de croissance sur de
nouveaux territoires. Chacun des témoignages
d’entreprises que nous présentons dans les
pages qui suivent illustre un cas d’utilisation de
chaque outil.
Les différentes plateformes de réseaux
sociaux, qu’elles soient grand public (Facebook, Instagram et leurs équivalents locaux) ou
professionnels (LinkedIn), donnent une visibili-
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LE MOCI N° 2080 - Février 2021
té aux entreprises, permettent d’entretenir le
lien avec les clients et consommateurs finaux
et de nouer des contacts avec des clients
potentiels. Cognac Camus l’a bien compris et
mis en pratique sur le marché chinois avec une
équipe locale, parfaitement au fait des habitudes numériques de son cœur de cible.
Les vitrines virtuelles ont remplacé les
stands des salons et présentent avec force
détails les produits. Plus que de simples catalogues virtuels, elles disposent de fonctions
(messagerie, alertes…) facilitant la mise en
contact avec les acheteurs. C’est la solution
mise en place par Fermob qui a pu ainsi capter
les clients américains que la PME ne parvenait
pas à attirer sur les salons physiques.
À l’instar d’Eurodélices, les entreprises de
l’agroalimentaire, frustrées de ne pouvoir faire
goûter leurs produits ont trouvé la parade :
organiser des dégustations en visioconférence après avoir envoyé des échantillons et
réuni des acheteurs avec l’aide d’un relais local.
La visioconférence, dont la pratique a explosé en 2020, a aussi ouvert la voie aux missions
de prospection, collectives ou individuelles,
en mode totalement virtuel. L’occasion pour la
délégation Occitanie de la French Tech d’approcher le marché nord-américain sans quitter
son bureau. Enfin, comme IoTerop, start-up
spécialisée dans la sécurisation des objets
connectés, d’autres ont choisi de se donner
de la visibilité et de travailler le relationnel en
organisant leurs propres événements digitaux.
Cette panoplie digitale de la prospection en
temps de pandémie continuera d’être utilisée
par les exportateurs une fois la crise sanitaire
passée. Alors autant s’y mettre maintenant ! S. C.
www.lemoci.com
Profil LinkedIn
de Pier Paolo
Catucci
cutt.ly/1kNZhZV
La réussite de cette maison de cognac en
Chine passe notamment par sa présence sur
les réseaux sociaux locaux. Si être présent sur
les réseaux occidentaux comme Instagram ou
Facebook ne demande pas de compétences
particulières pour un occidental, si ce n’est un
travail minutieux d’alimentation et de community management, comment s’y prendre dans
des pays dont on ne connaît pas les pratiques
en matière de réseaux sociaux ?
Solidement implanté en Chine, la maison familiale de cognac a trouvé la parade. « À Shanghai, nous avons une équipe chinoise dédiée
aux réseaux sociaux », explique Pier Paolo
Catucci, responsable de la marque au niveau
mondial.
Ces spécialistes développent la présence de
la marque sur des réseaux chinois comme Weibo, l’équivalent local d’Instagram, ou WeChat,
qui totalise plus d’un milliard
de comptes. Frappés de
plein fouet par la crise (l’entreprise est très présente
dans les magasins en duty
free des aéroports chinois),
Cognac Camus mise de plus
en plus sur les millenials,
grands consommateurs de
réseaux sociaux.
Mais attention, si les réseaux sociaux sont souvent
perçus comme des outils
permettant de communiquer
facilement avec une grande
partie du monde, chaque
marché à sa spécialité. En
raison de la langue et de la
culture, mais pas seulement.
« Alors que
l’Europe
découvre
l’omnicanalité,
c’est une
réalité depuis
longtemps
en Chine »
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© DR
« Alors que l’Europe découvre l’omnicanalité,
c’est une réalité depuis longtemps en Chine :
dans une logique ROIste on ne peut pas communiquer sans donner au client la possibilité
d’acheter directement le produit, détaille le
responsable de la marque. WeChat où nous
sommes bien sûr présents est d’ailleurs un
lieu d’échange et également un site de e-commerce. »
Pas la peine donc de tenter sa chance sur les
réseaux chinois depuis la France et sans solution de e-commerce à la clef.
En revanche, Cognac Camus a profité de sa
présence en Chine, où la distribution est moins
segmentée qu’en Europe, pour acquérir des
compétences en matière d’omnicanalité et les
appliquer à d’autres marchés. « Avant la crise,
témoigne Pier Paolo Catucci, nous avions une
boutique sur Amazon où nous vendions pour
la France, la Grande-Bretagne et l’Allemagne.
Nous avons accéléré notre projet de faire
de notre site Internet un site de vente où le
consommateur puisse acheter nos produits
mais aussi nos expériences comme la création
sur mesure de propre cognac XO ou la visite de
la maison familiale à Cognac ».
Une expérience pour l’instant impossible,
tout comme les rencontres d’affaires, mais
pour le dirigeant, « les choses vont finir par
revenir à la normal et nous pourrons reprendre
les salons physiques ce qui est une bonne
chose car rien ne remplacera le vis-à-vis ».
Prudent sur l’année 2021, il voit dans un futur
proche « une prospection à l’international à
50 % en présentiel et 50 % en digital ». S. C.
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