MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 61
prendre la vague digitale
C’est en
s’appuyant
sur son réseau
de partenaires
que la startup
a pu organiser
ces webinaires.
© DR
David Navarro, Jacques Bourhis, et Hatem Oueslati, cofondateurs d’Ioterop.
IoTerop
crée des contacts efficaces Grâce à ses webinaires
Comment attirer l’attention sur soi et se
démarquer lorsqu’on ne peut plus rencontrer personne. Quand on vend des services
ultra pointus comme IoTerop, spécialiste de
la sécurisation des objets connectés, une
e-vitrine ou une campagne sur les réseaux
sociaux grand public n’a pas grande pertinence.
Profil LinkedIn
d’Hatem Oueslati
cutt.ly/vkNXCOX
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En revanche, organiser ses propres événements permet de travailler à sa réputation dans
un secteur donné et d’engranger des contacts
qualitatifs. En réunissant des acteurs du secteur, en recréant ce temps de partage d’informations sur les tendances d’un marché et
les échanges qui s’en suivent toujours, beaucoup d’entreprises ont ainsi pallié l’absence de
foires et salons en 2020.
C’est le cas de IoTerop, startup montpelliéraine de 20 personnes qui conçoit des solutions pour la sécurisation des objets connectés comme les compteurs d’eau, les systèmes
d’éclairage public et les véhicules connectés.
Créée en 2016 par trois anciens de chez
Intel ayant tous une carrière à l’international,
l’entreprise travaille déjà avec une vingtaine
de clients en Europe, en Amérique du Nord
et au Japon, dont le suédois Elvaco (appareils de mesure), l’américain Itron (appareils de
mesure), l’australien EDNI (eau) ou encore le
japonais NTT DoCoMo (opérateur télécoms).
LE MOCI N° 2080 - Février 2021
C’est en s’appuyant sur ce réseau de partenaires que la startup a pu organiser ces webinaires. « Nous sommes une petite structure
et nous n’aurions pas pu organiser ces événements tout seuls : ces partenaires nous ont
apporté leur connaissance des marchés et les
contenus, témoigne Hatem Oueslati, cofondateur de IoTerop et également responsable de
la délégation Occitanie de la French Tech. Ils
nous également permis grâce à leur réseau de
convier du monde. »
Résultat ? 400 inscriptions à un webinaire sur
les enjeux de l’IoT (Internet of things ou « objets
connectés ») et de la 5G, 350 sur un webinaire
dédié au secteur de l’eau en Australie et en
janvier dernier, 300 inscrits à un webinaire sur
les smart cities. « Grâce à nos webinaires nous
faisons des contacts efficaces et très qualifiés qui servent de base à notre prospection »
explique le dirigeant. L’intérêt est donc double :
maintenir le lien avec ses partenaires et ses
clients, mais surtout se constituer une base de
nouveaux prospects ultra qualifiés.
« Le processus de transformation est long,
prévient Hatem Oueslati, mais on voit que ça
commence à bouger du côté de l’Asie-Pacifique,
en particulier en Australie. » Bien présente au
Japon et aux Etats-Unis, la startup qui souhaite
s’internationaliser encore ciblait justement cette
région du monde avant l’annulation de son programme de prospection sur les salons. g S. C.
www.lemoci.com
La French Tech occitane en e-mission à San Francisco
Des rencontres d’acheteurs à distance ? Inimaginable il y a à peine un an, incontournable depuis
mars 2020. À cette date, la French Tech Méditerranée devait partir en mission de prospection à
San Francisco, un moment important pour tout
l’écosystème de ces petites entreprises désireuses d’aller se frotter au marché américain sous
le label de la French Tech. Finalement, confinement oblige, la virée en Californie s’est soldée par
des rendez-vous d’affaires en ligne pour chaque
entreprise.
Francisco s’est finalement prolongée dans le temps
et étendue aux États-Unis tout entiers. Le digital
serait donc une solution magique ?
Pour Hatem Oueslati, président de IoTerop (voir
ci-contre) et également responsable de la délégation
Occitanie de la French Tech, « les rendez-vous virtuels sont moins conviviaux mais beaucoup plus
efficaces ».
Le digital n’efface d’ailleurs pas les différences culturelles auxquelles il est également nécessaire de
bien se préparer : les mêmes Japonais ne parlent
très majoritairement que le japonais. Il faut donc
anticiper le temps de la traduction et le rythme qu’il
imprime aux échanges.
Si le digital permet de continuer à démarcher de
potentiels clients à moindre frais, il profite également d’une plus grande disponibilité des responsables des grandes entreprises locales. « C’est un des
effets positifs de cette crise : on peut échanger virtuellement avec des personnes qui étaient auparavant hors d’atteinte », estime Hatem Oueslati.
Conséquence : le niveau d’exigence est élevé et
mieux vaut bien préparer son rendez-vous. Les
dirigeants de la e-mission de San Francisco ont
tous étés coachés par le bureau de Business France
sur place et ont minutieusement étudié le profil de
leurs interlocuteurs. Le dirigeant conseille « d’aller
droit au but et de s’adapter à ce nouveau mode de
communication en créant des vidéos par exemple ».
Surtout dans cette région du monde, dont la réputation de pragmatisme et d’innovation n’est plus à
faire.
Pourtant adepte des nouvelles technologies Hatem
Oueslati se dit « convaincu du besoin de reprendre
les contacts physiques le plus rapidement possible. »
Parce que l’humain est un être social et que sur
certains marchés, c’est une étape obligatoire : « Au
Japon, où j’ai travaillé cinq ans il est très important
de voir les personnes, cela participe à l’établissement d’une relation de confiance. »
Bref, pour fonctionner et permettre de nouer des
contacts concrets, une e-mission a besoin de relais
humains sur place pour mobiliser les acheteurs
potentiels locaux, organiser les e-rendez-vous et préparer les entreprises françaises à un exercice bien
souvent complètement nouveau pour eux.
S. C.
Des relais humains sur place
pour mobiliser les acheteurs locaux
Moyennant quoi, aujourd’hui, les entreprises peuvent entrer en contact avec des acheteurs des quatre coins du monde sans avoir à se déplacer. « La
crise a accéléré la transformation digitale des entreprises de tous les secteurs et profondément changé
nos façons de travailler et pour longtemps. »
Autre avantage : la souplesse. Sans contrainte logistique liée aux déplacements, la e-mission de San
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