MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 21
PROPOSÉ PAR BPIFRANCE
Pouvez-vous évoquer votre expérience ?
O.M. Lorsque nous avons préparé les dossiers de demande d’Assurance
Prospection, nous avons eu des échanges réguliers avec le chargé d’affaires de Bpifrance qui nous a « challengé » sur plusieurs points : choix des
pays, affectation des moyens, etc. Je dois dire que les conseils apportés ont
été particulièrement pertinents.
Pouvez-vous développer ?
O.M. Lors de la préparation du 1er dossier, nous avions mentionné la Russie parmi d’autres pays cibles à prospecter. Le chargé d’affaires nous a expliqué les spécificités du marché russe, liées notamment à la taille du pays.
Il nous a suggéré d’inclure, dans la phase initiale, des pays plus proches et
plus accessibles compte tenu du fait que nous démarrions notre développement international et que nos moyens étaient limités.
T.P. Nos chargés d’affaires ont une bonne expérience de l’accompagnement
des entreprises à l’export. De plus, ils connaissent parfaitement la situation
des entreprises qu’ils suivent régulièrement. Leur mission ne consiste pas
à établir la liste des pays à prospecter et encore moins à jouer le rôle d’un
consultant. En revanche, ils apportent des conseils précieux (avis sur les
pays cibles, regard global sur le budget, validation des principaux postes
de dépenses, etc.) et peuvent signaler des écueils ou des pièges à éviter.
L’appui à la préparation d’un dossier de demande d’Assurance Prospection
fait partie de l’accompagnement apporté par Bpifrance aux entreprises.
Mais vous avez quand même décidé de prospecter
la Russie. Dans quelles conditions ?
O.M. À la fin de l’année 2019, nous avons sollicité un contrat d’Assurance
Prospection spécifique pour la Russie mais avec une démarche différente. Notre objectif était d’identifier des partenaires potentiels et nous
nous sommes appuyés sur le cabinet Altios International qui dispose d’un
bureau à Moscou. En février 2020, un responsable international a été
recruté : il a pris en charge le projet. La pandémie du Covid-19 nous a
empêchés de nous déplacer en Russie mais nous avons continué à travailler à distance grâce aux visioconférences. Nous avons une feuille de
route que nous entendons suivre. Nous espérons concrétiser en 2021.
Le projet a été bâti sur une durée de trois ans. Dès la signature du contrat
d’Assurance Prospection, nous avons reçu 50% de l’aide, ce qui nous a permis d’engager des dépenses sans que cela affecte la trésorerie. Le nouveau dispositif mis en place en 2018 est de ce point de vue particulièrement avantageux. De plus, nous avons construit un budget sur 3 ans mais
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celui-ci est modulable d’une année sur l’autre.
En définitive, la nouvelle formule de l’Assurance
Prospection nous a apporté davantage de visibilité et de souplesse : elle nous a permis d’être
plus ambitieux à l’international.
T.P. Lorsque nous recevons un dossier de demande d’Assurance Prospection, nous regardons la qualité de l’entreprise, de son projet global et du projet export. Dans l’exemple évoqué
précédemment, le recours au cabinet Altios International, membre des Opérateurs spécialisés
du commerce international (OSCI), nous a paru
particulièrement pertinent. L’OSCI est membre
de la Team France Export qui rassemble les acteurs publics et privés pour faire gagner les entreprises françaises à l’international.
habitués à travailler ensemble depuis plusieurs
années. Bpifrance est un maillon d’une chaîne
de valeur mobilisée pour la réussite des entreprises à l’export.
J’ajouterais que plus de 95 % des décisions sur
les dossiers d’Assurance Prospection sont prises
en région. La procédure est dématérialisée à
100 %. Le délai d’approbation, lorsque le dossier
est complet, est de 15 jours maximum. L’Assurance Prospection est un outil qui est parfaitement adapté aux besoins des start-up, PME et
ETI / ou entreprises (dont le CA est inférieur à
500 M d’euros) qui souhaitent faire du business
à l’international.
Quel bilan tirez-vous de l’utilisation
de l’Assurance Prospection ?
O.M. Les deux premiers contrats d’Assurance
Prospection ont permis de conforter l’idée du
développement international. Nous avons pu
écarter certains marchés qui nous semblaient
a priori prometteurs (Pays d’Europe centrale et
orientale par exemple) et engranger des succès
(Belgique, Maroc, etc.). Pour preuve, nous avons
remboursé les deux premiers contrats !
Surtout, nous avons appris à « optimiser » l’utilisation de l’Assurance Prospection. Cet outil nous
a ouvert des portes. Au Maroc, par exemple,
nous avons noué des contacts très utiles pour
nous développer en Afrique subsaharienne.
Nous avons attaqué la Russie, forts de notre expérience en Europe et en Afrique. Il y a eu une
vraie courbe d’apprentissage. Aujourd’hui, nous
nous sentons bien armés pour poursuivre notre
développement international.
T.P. La proximité permet d’établir une relation
de confiance sur la durée. Par ailleurs, Bpifrance
opère en étroite collaboration avec les autres
acteurs de la Team France Export de la région
des Pays de la Loire, qui se connaissent et sont
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