MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 27
les DESTINATIONS porteuses en 2021
Certains pays ou organisateurs
sont-ils plus réfractaires que
d’autre à proposer des versions
virtuelles des salons ?
F.R. Partout dans le monde, les événements
ont été digitalisés, en Europe, en Asie, en Amérique du Nord. En revanche, les Allemands ne
veulent pas du digital. Traditionnellement, leur
vision de l’innovation est incrémentale et non
de rupture. Et il ne faut pas oublier que le secteur des foires et salons est très important sur
le plan économique outre-Rhin.
Quelles solutions Business France
a-t-elle mis en place pour pallier
la restriction des déplacements
et continuer à prospecter
à l’international ?
F.R. Pour contourner l’impossibilité de se
déplacer et de faire goûter son produit, par
exemple, nous avons multiplié les opérations
« Taste France » qui permettent d’organiser des
dégustations à distance. Les échantillons sont
envoyés à l’avance dans l’un des bureaux de
Business France à l’étranger où sont conviés
de potentiels acheteurs pour une dégustation, tandis que l’entreprises est présente par
visioconférence.
Alors que ces entreprises étaient plutôt réticentes au digital jusqu’à l’été, nous avons eu
des retours plutôt positifs sur ce type d’événements qui permettent de retrouver le contact
avec les importateurs, de générer du lead
commercial et, bien sûr, de vendre.
Nous avons également été agréablement
surpris par l’adaptation aux événements digitaux dans le secteur de la mode, où pouvoir
toucher le produit est tout aussi important.
Avant la pandémie nous organisions des mis-
« Trois vitrines BtoB dans les
secteurs de l’agroalimentaire,
des cosmétiques ainsi que
des vins et spiritueux »
© A.Georgiev-stock
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sions réunissant sept ou huit entreprises sur
un corner shop dans un grand magasin à San
Francisco ou New York. In fine, ces corner
shops se sont transformés en showrooms
virtuels temporaires réunissant entre 30 et 35
sociétés.
Ce type d’événement est par ailleurs beaucoup plus accessible puisqu’il n’y a pas de
billets d’avions et de nuits d’hôtel à payer.
Finalement, qu’il s’agisse d’événements en présentiel ou virtuels, les objectifs sont identiques :
rencontrer les bons acheteurs.
Vous avez également développé
des vitrines virtuelles pour certains
secteurs…
F.R. Grâce au financement du volet export du
plan de relance, nous avons mis en place trois
vitrines BtoB dans les secteurs de l’agroalimentaire, des cosmétiques ainsi que des vins et spiritueux. Les potentiels acheteurs internationaux
peuvent y découvrir les produits et commander
des échantillons de manière sécurisée.
Les vitrines n’ont pas vocation à remplacer
les salons, qui ne sont plus le modèle unique,
mais elles les complètent et jouent un rôle
d’accélérateur de croissance. Pour les entreprises, ce service sera gratuit en 2021.
Malgré l’explosion des salons
digitalisés en 2020, le programme
2021 des pavillons France n’en
comprend que cinq sur 200.
F.R. En effet, mais étant donné le contexte, ce
programme est bien évidemment sujet à modifications. Il est difficile de prédire comment va
se dérouler cette année, mais nous tablons sur
des événements digitaux au premier trimestre,
un mixte entre physique et digital à partir du
second trimestre, avant un retour des salons
en présentiel au troisième trimestre.
La reprise n’aura sûrement pas lieu
partout au même moment…
F.R. Ce qui va donner des situations dans lesquelles des foires et salons se dérouleront
dans un pays dans lequel il est impossible de
se rendre en raison de la pandémie de Covid19. C’est ce qui s’est passé pour la Chine à la
fin 2020.
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« Les objectifs sont
identiques : rencontrer
les bons acheteurs »
En revanche sur la même période, les salons
se sont tenus à Dubaï où il était possible de
se rendre. Ces situations vont certainement
se reproduire en 2021. Dans le cas de restrictions de déplacement, l’entreprise peut être
représentée sur un salon par un collaborateur
de Business France sur place. Nous pouvons
aussi l’aider à faire un recrutement local temporaire pour couvrir un ou plusieurs événements.
Devant tant d’incertitude, quelle
stratégie les entreprises suiventelles pour établir leur programme
de foires et salons de cette année ?
F.R. Elles sont très clairement en train de
revoir leurs projets et parfois de s’orienter
vers d’autres formats de prospection commerciale. Notre programme visant à démarcher les
grands donneurs d’ordre, par exemple, a beaucoup de succès. Il s’agit d’identifier et de cartographier les projets concrets dans lesquels
des PME françaises pourraient intervenir.
Ainsi, en décembre, nous avons accompagné des startup à la rencontre de Togg, l’opérateur de Tesla en Turquie. Nous avons également
sélectionné une soixantaine d’entreprises pour
Porsche, qui en a sélectionné 30. Finalement
huit on fait affaire avec le constructeur.
Pour d’autres entreprises, en l’absence de
foires et salons, cette période sans déplacement est parfois l’occasion de revoir sa stratégie d’internationalisation. Les dirigeants en
profitent pour accélérer la digitalisation ou
pour envisager de nouveaux marchés. À cet
égard, les demandes d’études de marché sur
mesure ont augmenté.
Quels conseils leur donneriez-vous ?
F.R. De ne rien lâcher, car les opportunités
naissent des crises. Cette pandémie se terminera et ce jour là il faudra être prêt. g
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