MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 51
prendre la vague digitale
Eurodélices, Cognac
Camus, Fermob,
IoTerop, Occitanie…
Ces PME qui
se réinventent.
© Lanastock-istock
solutions
Une multitude d’outils pour un même
objectif : trouver de nouveaux clients
Par Sophie Creusillet
Face aux restrictions sanitaires, beaucoup
d’entreprises n’ont eu d’autres choix, après
le premier confinement, que d’adopter
massivement des outils digitaux qu’elles
utilisaient peu jusque-là pour maintenir la relation
avec leurs équipes et leurs clients à l’étranger
et continuer à prospecter pour préparer l’avenir.
Nous présentons dans les pages suivantes
différentes expériences d’entreprises
et fournisseurs de solutions.
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LE MOCI N° 2080 - Février 2021
L
a phrase est répétée à l’envi par le monde
des affaires et ses observateurs : « la digitalisation a fait gagner 5 ans aux entreprises ». Depuis le début de la crise, ces dernières ont dû faire face à deux contraintes : ne
plus pouvoir se déplacer sur les salons et aller
chercher des relais de croissance sur les marchés étrangers pour compenser la chute du
marché français.
Comment justement aller s’essayer à
d’autres géographies lorsqu’on ne peut plus
faire de prospection lors de ces grands rendez-vous internationaux ?
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Le problème s’est particulièrement posé
pour les entreprises de secteurs pour lesquels
le virtuel demeurait une idée saugrenue il y a
encore quelques mois, comme l’agroalimentaire. Nécessité ayant force de loi, une solution
a été trouvée : la dégustation à distance, que
la société Eurodélices a expérimenté non sans
succès (voir page 59).
Si l’exercice est nouveau et facilité par
la popularisation des plateformes de vidéoconférence, les autres outils de la prospection à distance n’ont rien d’innovations, mais
les entreprises, parfois même les plus récalcitrantes, ont fini par s’y mettre.
Il en est ainsi des réseaux sociaux qui permettent de faire connaître ses produits au
grand public mais aussi de démarcher de nouveaux prospects via les plateformes professionnels. Une démarche qui a l’air simple, mais
qui demande un investissement et nécessite
d’être adaptée aux us et coutumes locaux
comme l’illustre Cognac Camus en Chine
(page 57).
Pour d’autres, comme Fermob (page 58), le
salut est venu de la création d’une vitrine virtuelle permettant de capter avec succès un
nouveau public.
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Les PME déjà internationalisées et oeuvrant
dans des secteurs de pointe ont pu convertir leur
planning de visite ou d’exposition sur des salons
professionnels en programme de webinaires
et ainsi attirer de nouveaux contacts comme
IoTerop depuis le début de la crise (page 60).
Enfin, les habitués des missions de prospection à l’étranger et des rencontres acheteurs
ont simplement changé de format comme les
startup de la délégation Occitanie de la French
Tech au CES de Las Vegas qui ont réalisé en
visioconférence tous leurs rendez-vous d’affaires.
Si le face-à-face est toujours irremplaçable
à un moment de la relation commerciale, ces
pratiques sont amenées à durer. Elles font
économiser de l’argent, de la fatigue, des émissions de carbone et proposent des formats où
l’efficacité prime.
Mais ces nouvelles technologies exigent
aussi de nouvelles façons de travailler : produire de nouvelles présentations adaptées au
format digital, préparer plus minutieusement
ses arguments, développer de nouveaux supports de communication… Une surcharge de
travail qui peut s’avérer payante comme le
montrent ces PME ayant franchi le pas. g
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