MOCI JUIN-JUILLET 2021-n°2084-2085 - Magazine - Page 67
La crise sanitaire a accéléré l’évolution des
pratiques. « Avancer pas à pas dans un nouveau pays était auparavant une question de
patience, une approche qui impliquait parfois
jusqu’à trois allers-retour par an pendant trois
ans. Désormais, avec les nouveaux outils à
distance, les affaires peuvent se débloquer
en six mois. Mais le métier est plus exigeant »,
observe Arnaud Leurent, fondateur du cabinet de conseil en stratégie et organisation
du développement international All Winds.
Et de souligner que, si jusqu’ici les business
développeurs se recrutaient surtout parmi les anciens commerciaux export, « des
baroudeurs qui aimaient voyager et étaient
des généralistes, il s’agit désormais davantage de recruter des spécialistes de la stratégie, y compris au sein des PME », poursuit
Arnaud Leurent. Délégué général de la Fabrice
de l’exportation, Stéphane Boulet prévoit lui
aussi une montée en compétences de l’ensemble des entreprises sur la dimension stratégique du commerce international. « Cela
peut prendre deux aspects : des formations
en interne et des recrutements, mais aussi un
recours à un accompagnement par un prestataire externe », assure-t-il.
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« L’imbrication avec
le marketing est essentielle »
Agissant désormais à distance, le business
développeur s’appuie de plus en plus sur
des relais locaux, partenaires, distributeurs
ou jeunes en VIE (volontariat international en
entreprise). Des profils volontiers privilégiés
par les dirigeants de PME et TPE qui pilotent
eux-mêmes le développement international de leur entreprise : les jeunes volontaires
peuvent ainsi les épauler dans des pays ou
des secteurs encore à explorer.
Par ailleurs, le regain d’intérêt pour les
métiers de l’intelligence économique est aussi marqué. « Alors que la prospection numérique est devenue une nouvelle norme depuis
quelques mois, il convient de tout savoir sur le
client avant d’échanger avec lui en visioconférence si l’on veut gagner en efficacité. Il est
donc nécessaire d’aller chercher des informations en amont », constate Arnaud Leurent. g
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