MOCI NOVEMBRE 2021-n°2089 - Magazine - Page 22
PME et ETI leaders de l’export
de compétences au bénéfice de deux filiales
détenues en propre Ragni Lighting et Ragni
IC. La première, basée à Denver aux ÉtatsUnis, couvre le marché américain avec ses dix
salariés. Elle fabrique localement les produits
de la gamme Ragni qui ont été adaptés pour
le marché nord-américain. La distribution est
assurée via un réseau de 55 agences commerciales réparties entre les USA et le Canada. La
seconde, installée à Mostar, en Bosnie-Herzégovine (cinq collaborateurs), s’occupe des
marchés des Balkans et alentours. Quelques
distributeurs spécialisés complètent le dispositif export comme, par exemple, au RoyaumeUni (Ark Lighting) et en Australie (Brams).
La filiale Novea réalise 80 % à l’export
Jean-Christophe Ragni n’est pas un autodidacte de l’export, mais presque. En 1995, l’entreprise installée à Cagnes-sur-Mer recrute
un cadre aguerri, Georges Laurent, pour s’attaquer au développement de l’export. Il forme
Jean-Christophe Ragni qui prend progressivement le département en main et se familiarise avec les figures imposées de la discipline
(assurance-crédit export, etc.).
À l’époque, le service dédié est ramassé
mais le back office se structure peu à peu avec
l’embauche d’une assistante à l’export pour
parer aux besoins quotidiens les plus pressés (transports, documentation). Aujourd’hui,
Yassine El Hichouni, basé au Maroc, à Casablanca, et Laurent Herbault sont responsables
des ventes export pour l’Afrique, tandis que
Vincent Capla pilote celles de la zone Europe
et des Drom-Com (départements et régions
d’Outre-mer-Collectivités d’Outre-mer).
Ellina Lauvray, qui a démarré sa carrière au
sein de l’entreprise comme assistante export
en 2013, est en charge des ventes en Europe
de l’Est. Deux assistantes – Angélique Valenza
et Yeganeh Shamsdoust – complètent le dispositif. Avec le rachat en 2015 de Novéa Energies,
qui réalise près de 80 % de son chiffre d’affaires
à l’international, la team export s’est étoffée. La
société, dirigée par Rudy Belliard, a une stratégie export différente de Ragni car elle est positionnée sur des projets de masse en Afrique.
Près de 5 000 lampadaires solaires autonomes
ont été installés dans tout le Gabon en 2019.
« Ces gros dossiers demandent une prépa22
LE MOCI N° 2089 - novembre 2021
La société envisage
de se doter d’une filiale
sur le continent africain.
ration amont importante sur le volet financement », souligne le directeur export.
« Nous sommes allés à l’export par étapes,
poursuit-il. D’une stratégie opportuniste, nous
sommes parvenus à une approche plus proactive et structurée. Au début, j’ai fait une ou deux
missions avec le CIC mais nous étions plutôt
dans une approche combinant salons professionnels type Light & Building à Francfort et
bouche à oreilles. Au fur et à mesure de notre
développement, nous avons aussi gagné en
visibilité auprès d’organismes comme le Medef
international et Bpifrance et son accélérateur
Afrique. »
La société a d’ailleurs ouvert son capital à la banque publique d’investissement et
AfricInvest en juin. Elle envisage de se doter
d’une filiale sur le continent africain. En 2019,
l’Afrique a représenté 50 %, soit environ
7,5 millions d’euros sur les 15 millions d’euros
réalisés à l’export. Pour 2021, l’industriel table
sur un chiffre d’affaires d’environ 40 millions
d’euros pour Ragni et de 9 millions d’euros pour
Novéa Energies, dont les résultats sont plus
qu’encourageants. Entre 2016 et 2019, son
chiffre d’affaires a connu une très forte hausse
(243,32 %). La filiale américaine devrait réaliser
environ 2,5 millions de dollars* de chiffre d’affaires. Et pour 2022/2023, Jean-Christophe
Ragni se montre confiant : « les perspectives
devraient être bonnes, si la crise des composants ne nous embête pas trop… », déclare-t-il
prudent.
*1 $ = env. 0,89 €
Replay du témoignage de J-C Ragni
sur le Forum Afrique
cutt.ly/xTGOsxs
www.lemoci.com