MOCI OCTOBRE 2021-n°2088 - Magazine - Page 85
Proposé par Euler Hermes
Comment réussir
son développement à l’export
Pour réussir à l’export, la préparation est primordiale. Trois experts Euler Hermes
partagent leurs conseils.
Ficeler son contrat export
Laurent Treilhes,
Directeur Commercial Courtage
Une conquête internationale doit
s’accompagner d’une solide appréhension des risques et donc d’un contrat export
rigoureusement préparé. La première étape, c’est de
vérifier toutes les informations relatives au partenaire commercial (adresse de livraison, identité du
client, signataire du contrat, …). Ensuite, il est essentiel d’évaluer la solidité financière du prospect.
Mais l’accès aux informations diffère d’un pays à
l’autre, de même que les usages locaux en matière
de délais, de modes de paiement et de pratiques
commerciales. Il faut également tenir compte du
contexte politique du pays d’exportation, qui pourrait
perturber l’exécution du contrat. Quand ce travail de
renseignement est terminé, vient le moment de négocier le contrat. Il est alors recommandé d’imposer
ses CGV et de prévoir le tribunal compétent ainsi
qu’une clause d’arbitrage en cas de conflit.
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Gérer sa trésorerie
à l’export
Régis Roche,
Directeur Arbitrage
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Il est essentiel pour l’exportateur
de protéger sa trésorerie du risque d’impayés en pilotant au plus juste sa stratégie de crédit client. Le
recours à l’assurance-crédit est une réponse efficace
à ces enjeux. Cela commence, en amont de la signature du contrat, par l’obtention rapide des informations fiables et actualisées sur la solidité financière
du partenaire étranger. Ensuite, l’assureur-crédit
se base sur ces informations pour décider de couvrir tout ou partie de la créance. Cette couverture
permet à l’exportateur d’ajuster sa politique de
crédit et de gagner en souplesse dans sa négociation commerciale car il sera indemnisé rapidement
en cas d’impayé. L’entreprise peut décider de couwww.lemoci.com
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vrir l’ensemble de son poste clients ou uniquement
une transaction spécifique à l’export. Ces garanties
prennent en compte le risque d’impayé, mais aussi
le risque politique ou de fabrication. Au final, avec
l’assurance-crédit, l’exportateur sécurise son flux de
trésorerie tout en préservant sa rentabilité.
Faire face à un impayé
Julien Langlais, Responsable
Recouvrement International
Faire face à un impayé, c’est
avant tout l’anticiper ! Tout commence dès la négociation du contrat. Les conditions
générales de ventes (CGV) doivent être acceptées
par l’acheteur et doivent prévoir les clauses qui faciliteront le recouvrement des impayés : réserve de
propriété, tribunal compétent par exemple. Interpréter un retard de paiement en fonction du pays est
aussi important. Par exemple en Italie, l’échange et
un bon process de relance peuvent suffire à débloquer la situation.
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Enfin, il peut être salvateur de s’appuyer sur une
équipe d’experts locaux qui maîtrisent les aspects
culturels, linguistiques et législatifs pour engager
une procédure de recouvrement. S’entourer d’experts comme un assureur-crédit permettra d’effectuer des démarches de recouvrement adaptées et
efficaces. Cela permettra aussi de se prémunir au
mieux des conséquences d’un impayé grâce à l’évaluation de la santé financière du client, à la garantie
de ses créances et au recouvrement en cas de problème. Un soutien crucial pour gagner des parts de
marché à l’export.
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LE MOCI N° 2088 - Octobre 2021
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15/10/2021 17:38