Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 10
Guide de l’export en 10 étapes
Le conseil de Carole
De nombreuses écoles de commerce
et universités intègrent dans leur
cursus des périodes de stage en
entreprise en France ou à l’étranger
d’une durée pouvant aller jusqu’à 6
mois. Les étudiants de nationalités
étrangères se révèlent être une
ressource précieuse pour réaliser
des études de marchés sur leur pays
d’origine grâce à leur maîtrise de la
langue et de la culture. L’université
Paris-1 Panthéon Sorbonne propose
par exemple un Master « Commerce
International et environnement »
qui regroupe chaque année une
trentaine d’étudiants de différentes
nationalités disponibles pour des
périodes de stage allant de
3 à 6 mois entre avril et octobre.
L’alternance peut également être
une solution à privilégier comptetenu des nouvelles mesures
1.1.3 Adapter son produit
et son mode
de commercialisation
Là encore, partons d’un exemple concret :
EXEMPLE
La société LMC fabrique des sacs à main
haut-de-gamme type besace en cuir classique qui connaissent un véritable succès
sur le marché français. Forte de cette réussite et attirée par le pouvoir d’achat local, la
direction décide de diffuser sa gamme sur
un marché asiatique en inondant les points
de vente. Un an plus tard, une grande partie de la marchandise reste invendue sur le
marché local.
Quelle a été l’erreur commise par la société
LMC ?
Racontée de cette manière, l’erreur paraît évidente : la société LMC a cru pouvoir vendre à
l’identique un produit sur son marché local et
sur les marchés internationaux sous prétexte
de son succès en France. Or, ce n’est pas parce
qu’un produit marche bien en France qu’il sera
accueilli tout aussi favorablement ailleurs.
Ne vous méprenez pas : si l’erreur semble basique, il s’agit bien là d’un des principaux motifs
d’échec des entreprises qui débutent à l’export.
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
gouvernementales en sa faveur,
n’hésitez pas à contacter les services
relations entreprises des centres de
formation pour déposer une offre.
La liste des formations initiales et
continues est également disponible
sur le numéro hors-série 2095
du Moci « Guide des formations
initiales et continues au commerce
international » paru en juin 2022,
(www.lemoci.com).
En effet si nous reprenons l’exemple de la
société LMC, plusieurs motifs peuvent expliquer la frilosité des consommatrices locales
sur ce produit : les femmes asiatiques, étant
plus petites de taille, préfèrent des sacs de
dimensions plus réduites. Elles privilégient en
outre les couleurs vives aux couleurs sombres,
et enfin certaines fermetures des sacs à
main de la gamme de la société LMC ne sont
pas considérées comme sécurisées par les
acheteuses, ou ne sont tout simplement pas
conformes à la législation locale. Ce constat
va donc nous amener à la plus grande prudence par rapport au choix des produits qui
seront commercialisés localement : standards
ou spécifiques, coloris, forme, taille, texture
et bien sûr normes en vigueur, sans oublier le
niveau de prix auquel nous allons pouvoir proposer nos produits.
Parallèlement à ce dernier point, nous ferons
bien sûr intervenir les éléments logistiques qui
nous permettront de répondre à la question :
Comment acheminer mes produits ? (Voir
Étapes 6 « Préparer ses expéditions » et
8 « L’expédition »).
En termes d’action, c’est l’étude de marché qui
nous permettra de collecter l’ensemble de ces
informations et de répondre ainsi précisément
aux questions posées précédemment : Quels
produits vais-je proposer à quels clients en
fonction de quels circuits de commercialisation ? (Voir Étape 3 « L’étude de marché »).
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