Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 11
Mais avant d’aller plus loin, il va falloir réfléchir
au mode de vente et/ou de distribution localement : vais-je vendre en direct aux consommateurs locaux (B-to-C) ou vais-je essayer de
privilégier les partenariats avec des intermédiaires chargés de commercialiser mes produits sur leur marché (B-to-B) ? (Voir Etape 9
« S’implanter »). Vais-je privilégier une distribution multicanale afin de multiplier les points
d’entrée sur le marché et toucher un maximum
de consommateurs ? Tout dépendra de la typologie des produits, mais également des pratiques commerciales locales propres à chaque
marché prospecté. C’est l’étude des circuits de
distribution identifiés grâce à l’étude de marché qui nous permettra de répondre à cette
question. Quel que soit le mode d’approche
du marché, le consommateur local devra lui
aussi être étudié car les questions « comment
vais-je vendre et qui va acheter » sont bien sûr
indissociables.
aDéfinition et adaptation de la gamme
chés cibler en priorité, et quels produits leur
proposer à travers quels circuits de distribution.
Une des clés primordiales sans laquelle notre
opération serait vouée à l’échec consistera à
lister l’ensemble des risques pouvant intervenir dans cette démarche, pour nous permettre
de rechercher les moyens de s’en prémunir. Or,
à l’international la multiplicité et la complexité
des risques auront tôt fait de décourager certains.
Le tableau page suivante propose une liste
très synthétique des risques, avec les actions
préventives à mener et les organismes auprès
desquels l’entrepreneur pourra trouver conseils
et aides. Nous renvoyons par ailleurs à l’Étape 7
de ce guide concernant les risques (financiers
et juridiques).
Pas de panique, à chaque risque – ou presque
– sa couverture !
Pour un exportateur débutant, la difficulté résidera dans l’anticipation et la couverture de ces
différents risques. C’est pourquoi, là encore,
l’étude de marché permettra de les identifier
mais aussi de nouer les premiers contacts
avec les différents organismes d’aide à l’exportation en France, dont vous trouverez la liste à
la fin de ce chapitre et tout au long de ce guide,
à chaque fois qu’ils sont pertinents.
aDéfinition des normes à respecter
aDéfinition des caractéristiques techniques
aDéfinition du conditionnement et de
Consultez le Guide des formations initiales
et continues au commerce international du Moci
Check-list des points
essentiels
de produits à exporter
l’emballage
aDéfinition de la marque et de la protection
cutt.ly/RVO7YSx
du produit
aDéfinition de l’étiquette et du marquage
aDéfinition du niveau de qualité
aDéfinition des services attachés au produit
aDéfinition du cycle de vie des produits
1.1.4 Identifier les risques
pour mieux s’en prémunir
À travers ces différentes questions qui vont
nous permettre de bâtir notre stratégie de
développement international, nous connaissons maintenant nos objectifs et les enjeux
pour notre entreprise. Nous savons quels marwww.lemoci.com
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