Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 20
Guide de l’export en 10 étapes
Bons plans
La Chambre de commerce
internationale (ICC) propose sur son
site un certain nombre de contrats
modèles disponibles en plusieurs
langues : https://2go.iccwbo.org/
explore-our-products/ebooks/modelcontracts.html?product_list_limit=32
Accédez au site
cutt.ly/eVPqCmD
1.3.2 Fixer le prix de vente
À l’export, la fixation du prix de vente relève
d’une véritable stratégie. La marge d’erreur est
minime : une fois fixé, il pourra difficilement être
revu à la hausse ou à la baisse sans risque de
détériorer l’image du produit et de la marque.
Hormis les produits bénéficiant d’une politique
d’écrémage, c’est-à-dire dotés d’un prix volontairement élevé car destinés à un segment
réduit de clientèle, l’adaptation du prix à chaque
groupe de marchés est la situation la plus fréquente, en fonction de l’étude du marché, de
la concurrence, des consommateurs et de la
logistique : c’est la stratégie de prix différenciés.
On parlera également de stratégie de pénétration du marché quand les prix sont fixés volontairement bas, et de stratégie d’alignement
quand ils sont ajustés sur ceux de la concurrence. Mais comment fixer un prix de vente
export ?
LES DIFFÉRENTES MÉTHODES
Coûts complets
Le plus courant consiste à partir d’un prix de
revient auquel on ajoute une marge commerciale, puis les éléments logistiques (et non le
contraire) pour ensuite vérifier si notre produit
est positionné sur le marché par rapport à la
concurrence locale et internationale.
C’est la méthode des coûts complets : prix
de vente = coût de revient complet + marge
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
Coûts cibles
La démarche inverse est également pratiquée, c’est-à-dire partir du prix d’achat des
consommateurs locaux, déduire la TVA et les
frais de mise sur le marché, la marge des intermédiaires sur place, vos coûts logistiques, vos
coûts commerciaux et ramener le total à la
marge souhaitée pour obtenir un objectif de
coût de revient.
C’est la méthode des coûts cibles : coût de
revient = prix d’achat psychologique des
consommateurs locaux – marge souhaitée
LES ÉLÉMENTS QUI ENTRENT
DANS LA COMPOSITION
DU PRIX DE REVIENT
Pour des produits fabriqués en France
• Coût d’achat des matières premières
• Frais de transformation et de main-d’œuvre
• Frais de stockage
• Frais fixes (machines, salaires, frais généraux)
• Frais variables (commissions, frais
bancaires…)
En plus pour des produits importés
• Frais de recherche de fournisseurs
• Frais de mise au point du produit
• Frais d’inspection sur place
• Frais de conditionnement
• Frais logistiques et douaniers
• Frais d’assurance
• Frais financiers
• Frais du service d’achats
Mais nous parlons ici de produits destinés à
l’exportation, pour lesquels nous avons effectué un certain nombre d’actions qui ont généré
des coûts. Vont donc se rajouter à ces éléments les coûts directs et indirects liés à notre
développement international :
• Frais de diagnostic export
• Frais d’étude de marché
• Frais d’adaptation techniques
• Frais de fonctionnement du service export
• Frais de communication
• Frais administratifs
• Frais de prospection et de commercialisation
• Frais financiers
• Frais de couverture des risques
• Frais de conditionnement
et d’emballage
• Frais logistiques
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