Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 21
Pour obtenir un résultat précis, il faudrait
donc imputer l’ensemble de ces frais au prix
de revient global pour déterminer un prix de
revient export. Concrètement, cette démarche
placerait nos produits dans une situation
invendable sur la plupart des marchés…
Il est donc conseillé de cadrer au maximum
les frais liés au développement international
(voir plus bas, § 4.2) et d’imputer une quotepart de ces frais au prix de revient usine, soit
d’une manière uniforme sur l’ensemble des
marchés, soit proportionnellement au niveau
de prix pratiqués sur chaque marché.
Mais au fait pourquoi fait-on une offre ?
Pour intéresser et séduire un prospect, pour
obtenir une commande ou signer un accord de
collaboration.
Que va regarder notre prospect en premier ?
Le prix… rendu chez lui ! Quid du montage de
l’offre et de la règle Incoterms 2020 trop souvent négligée par méconnaissance ?
Alors, comment rendre une offre attractive
pour un client étranger ?
Check-list des questions
à se poser pour la fixation
d’un prix export
aLes prix que vous envisagez de pratiquer sur
le marché se situent-ils favorablement ou
sont-ils pénalisés par vos coûts de production,
vos coûts de commercialisation, le marché et
la concurrence, le taux de change ?
aLe niveau de prix qu’il faudrait atteindre pour
être compétitif sur le marché vous permettraitil d’être en accord avec vos coûts, vos objectifs
de profits, vos objectifs de parts de marché, vos
prix pratiqués sur d’autres marchés ?
aLa réglementation des prix sur le marché
vous permet-elle de pratiquer les prix que
vous souhaitez ?
aLes délais de paiement du marché vous sontils favorables ou défavorables ?
aÊtes-vous en mesure de proposer des prix
rendus chez le client sur le marché ?
www.lemoci.com
Le conseil de Carole
Attention ! Le phénomène de mondialisation
amplifié par les NTIC (nouvelles technologies de
l’information et de la communication) influence
et limite les effets de l’offre différenciée par
pays : les comparatifs de prix sur Internet
sont aussi vrais en B-to-B ! Les forums de
discussion, les plateformes de vente ou d’achat
entre professionnels vous obligeront toujours
à veiller à une certaine harmonisation de vos
conditions de vente a fortiori dans le cadre
d’une distribution multicanal.
1.3.3 Tirer avantage des
contraintes logistiques
En matière d’organisation logistique, le choix
de l’Incoterm est primordial du point de vue du
service client, donc du point de vue stratégique.
Nous consacrons tout un développement à ce
sujet dans les Étapes 6 et 8. Ici, nous rappelons
pourquoi c’est stratégique.
N’y allons pas par quatre chemins :
Règle n° 1 : vous êtes vendeur ; oubliez l’Incoterms EXW…, Ex Works…(sortie usine…).
Règle n° 2 : faites de l’Incoterm un argument
commercial et gardez la maîtrise du transport.
Règle n° 3 : anticipez l’optimisation de vos
flux logistiques.
Pourquoi ? Partons de la réalité.
UN EXEMPLE CONCRET
• La société LMC2 fabrique des mallettes
conditionnées par quantités de 10 dans des
cartons. Dans le cadre de la négociation
d’un contrat avec un distributeur potentiel
au Brésil, elle lui adresse une offre commerciale pour 100 unités EXW… Paris règle
Incoterms 2020 au prix de 20 000 euros.
Après étude, le distributeur brésilien ne
donne pas suite à son offre, prétextant un
prix trop élevé.
• La société LMC3, qui fabrique des mallettes similaires, lui adresse une offre comLE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
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