Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 25
1.4.3 Évaluer un chiffre
d’affaires prévisionnel
« Je n’ai jamais travaillé sur ce marché, comment puis-je estimer un chiffre d’affaires réaliste ? » est une question qui revient assez souvent. Or plusieurs méthodes s’offrent à vous
pour pallier cette difficulté. Avant toute chose,
recensez tous les éléments disponibles.
PREMIÈRE APPROCHE : L’APPROCHE
MARCHÉ
Quelle part de marché estimez-vous pouvoir obtenir à terme ?
Si vous jugez pouvoir acquérir 10 % du marché, vos objectifs seront peut-être de 3 % la
première année, puis 6 % la deuxième année
pour arriver à 10 % au terme des trois années.
En valeur, pour un marché de 1 000 000 euros,
votre chiffre d’affaires prévisionnel sera donc
de 30 000 euros la première année, etc.
C’est l’évolution de la production locale ainsi
que des importations et des exportations du
marché qui vous renseigneront sur le potentiel
de croissance du marché.
DEUXIÈME APPROCHE : L’APPROCHE
PRODUITS
Combien de produits estimez-vous pouvoir vendre ?
Dans cette hypothèse, vous avez déterminé
votre prix export qu’il vous suffit de multiplier
par les quantités estimées en fonction des
chiffres du marché.
TROISIÈME APPROCHE : L’APPROCHE
CONCURRENCE
Quelle part de marché estimez-vous pouvoir prendre à vos concurrents ?
Si le marché se partage entre quelques principaux concurrents, vous allez étudier la répartition de leurs ventes pour déterminer ce que
vous allez être capable de leur prendre en
termes de parts de marché.
QUATRIÈME APPROCHE : L’APPROCHE
CLIENTS
Combien de clients potentiels visez-vous ?
Si le marché se répartit sur quelques principaux clients, à combien estimez-vous pouvoir
vendre la première année, etc. ?
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• Si le prévisionnel de vos partenaires
locaux vous paraît bas, c’est qu’ils ne
sont peut-être pas très motivés pour
promouvoir la vente de vos produits, ou bien
qu’ils font en sorte de pouvoir dépasser leurs
objectifs pour bénéficier d’avantages financiers
supplémentaires.
• Si, au contraire, leur prévisionnel vous paraît
trop élevé, prudence : soit ils sont hyper motivés
et seront vite découragés, soit ils ont la parole
plus facile que l’acte et vous serez sans arrêt
contraint de revoir vos objectifs à la baisse.
Un prévisionnel réaliste et argumenté est gage
du sérieux d’un nouveau partenaire.
Tout au long de cette première étape nous
avons essayé de vous transmettre les clés
pour démarrer efficacement à l’international, sans être forcément expert, mais en vous
basant sur une méthode pragmatique qui vous
aidera à faire les bons choix tout en conservant
la maîtrise de vos risques. g
Répère
Les éléments disponibles
a recenser
•Votre chiffre d’affaires en France
et sur des marchés similaires
•La répartition par produit et
le pourcentage de progression
annuelle sur chaque produit
•Votre marge globale et par
famille de produits
•Les statistiques nationales et
internationales des ventes par
produits
•La production locale
•Le montant des importations et
exportations du marché
•Le taux de pénétration du
marché par vos concurrents
•Les prix pratiqués localement
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