Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 34
Guide de l’export en 10 étapes
très limitées. Ces premières ventes à l’export peuvent constituer un tremplin et/ou des
références pour l’entreprise. L’évolution à la
baisse du nombre de salariés dans l’entreprise
peut soit traduire une baisse d’activité, soit au
contraire une rationalisation de la production
par des investissements indiquant une volonté
ou une nécessité d’exporter.
Il faut toujours étudier les chiffres sur plusieurs
années et essayer d’en comprendre les variations.
extérieurs. Dans ce dernier cas, le délai de
réalisation de l’investissement doit être vérifié. Dans le cas de la sous-traitance il faut faire
attention à la perte du savoir-faire/know how
en particulier si celle-ci se fait à l’étranger sans
contrôle sérieux.
Le conseil de Pierre
Conditionnement/emballage
Souvent dépendant en partie de la production,
ce service doit être en position d’offrir des
conditionnements et emballages adaptés au
transport export et ce, en liaison avec le service achats. Rappelons que, même dans le cas
d’une vente conclue avec l’Incoterm EXW (voir
Etape 6), l’exportateur est responsable d’un
emballage conforme et adapté au transport.
Si vous estimez que le dirigeant n’est pas
décisionnaire n’hésitez pas à rencontrer les
principaux actionnaires et influenceurs.
2.2.2 Le service
production
C’est un point évident à vérifier dans le cas des
primo-exportateurs ayant une activité industrielle.
Capacité de production
La première question à poser est : l’entreprise
a-t-elle une capacité suffisante pour faire face
à un surcroît de commandes en provenance
de l’export ? Outre ce point important, il faut
s’interroger sur sa capacité à stocker les commandes export avant expédition et aussi à
stocker les matières premières complémentaires liées à ces commandes.
Il est à notre avis peu professionnel de
stocker à l’extérieur des produits destinés à des marchés étrangers avec les
risques de détérioration des emballages destinés à voyager.
Évolution de la capacité de production
Il est également nécessaire de valider l’évolution de cette capacité de production : soit l’entreprise fait appel à la sous-traitance, soit elle a
les moyens financiers en interne pour investir
ou la possibilité de trouver des financements
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
Flexibilité de l’outil de production
La flexibilité de l’outil de production est primordiale pour que l’entreprise soit capable de
répondre rapidement à une demande de client
export urgente ou encore livrer la marchandise en temps et en heure, avant le départ d’un
navire par exemple.
Coûts de production
Si l’entreprise primo-exportatrice veut rivaliser
sur les marchés export avec la concurrence,
la compétitivité de ses coûts de production
est essentielle. Une étude des coûts fixes et
variables liés à l’opération export est indispensable. Ainsi on pourra juger de la flexibilité des
coûts « usine », ce qui constitue un facteur
important de succès à l’international. En clair
l’usine est elle capable de travailler à coûts
réduits pour prendre pied sur un marché ?
2.2.3 Le service
commercial
Il s’agit ici de repérer quelles personnes au
sein du service commercial sont ou seront
capables de prendre en charge le développement export.
Dans cette éventualité, les points à vérifier
seront entre autres :
la connaissance de langues étrangères en
particulier l’anglais ;
l’expérience à l’international dans un poste
précédent ;
la capacité à recevoir des appels téléphowww.lemoci.com