Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 35
niques ou des courriels en langue étrangère…
l’« interculturalité » des commerciaux.
Si aucune langue étrangère n’est parlée dans
l’entreprise, il faut peut-être repérer les personnes qui, par leurs origines ou leur goût pour
les cultures étrangères, ont une capacité à
travailler avec des pays étrangers et qui pourraient être des commerciaux potentiels export
ou des assistant(e)s commerciaux export.
Le conseil de Pierre
L’entreprise a peut-être parmi ses commerciaux
« France » des personnes qui auraient envie de
« passer » à l’export. Ces personnes connaissent
bien l’entreprise elle-même, ses produits/
services. Elles ont une aptitude à la négociation,
peut-être pas à l’international soit, mais leur
donner leur chance à l’export, par le biais de
formations complémentaires, peut être un
moyen d’évolution pour elles et un facteur de
motivation supplémentaire !
2.2. 4 Le service
des achats
Curieusement, il est rare que dans les diagnostics export, le service achats soit audité.
Il nous paraît cependant nécessaire de vérifier
certains points.
Le service achats doit lui-même vérifier auprès
des fournisseurs actuels de l’entreprise si
ceux-ci sont à même de livrer des quantités
supplémentaires en temps et en heure en cas
d’accroissement de la production. Dans la
négative, le service achats devra être capable
de trouver de nouveaux fournisseurs afin
de suivre le cas échéant l’augmentation des
commandes. D’où la nécessité pour le service
achats d’avoir une vision globale /mondiale de
ses fournisseurs potentiels !
2.2.5 Les Finances
L’aspect financier a peut-être déjà été discuté avec la direction de l’entreprise. Néanmoins
cela vaut la peine de revalider la capacité financière de cette dernière à suivre le développement international (investissements en personnel et matériel). À ce stade, les problèmes
de trésorerie, de relations avec les banques, la
connaissance des possibilités d’aides financières export tels que l’Assurance Prospection de Bpifrance assurance export ou les
prêts pour le développement à l’international
de Bpifrance seront abordés. On s’intéressera
aussi à la capacité du service financier à gérer
des modes de paiement internationaux, des
règlements en devises étrangères (gestion
du risque de change) voire tout simplement à
émettre des factures en anglais (voir Étape 7
« Sécuriser le contrat »).
Le conseil de Pierre
Une question sur les Incoterms constitue un bon
indice de la connaissance ou tout du moins de
l’intérêt du service financier pour l’international
(voir aussi Étape 6 « Préparer l’expédition »).
Sachant qu’« exporter, c’est s’adapter », il faut
également vérifier quelles sont les conditions de
règlement habituelles de l’entreprise, si celle-ci
est capable de les modifier pour s’adapter à des
conditions de règlement plus souples (délais
supplémentaires de paiement, par exemple).
2.2.6 Les produits/
services et leur
environnement
Nous abordons ici la question de savoir si l’on
va exporter un produit global, c’est-à-dire identique pour tous les marchés, ou local, c’est-àdire adapté au pays cible. Voici les bonnes
questions à se poser :
Les produits/services sont-ils innovants ?
banalisés ? haut de gamme ? bas de gamme ?
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