Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 36
Guide de l’export en 10 étapes
Le but est d’essayer de comprendre les
chances de succès, de définir les choix de
gammes à exporter et par conséquent la politique de prix à mettre en place.
Les produits/services sont-ils plutôt dans
une phase de croissance, de maturité ou en
déclin ?
Comme précédemment, la réponse à cette
question nous ouvrira des perspectives à l’export. Cependant il faudra vérifier si ce type de
produit ne se trouve pas dans une autre phase
de développement sur d’autres pays ciblés.
Les produits/services nécessitent-ils un
emballage particulier pour l’export ?
Cette question est fondamentale car, même
dans l’Incoterm le plus simple pour l’exportateur, l’EXW/Ex Works la responsabilité au
niveau de l’emballage revient à ce dernier (voir
Étapes 6 « Préparer l’expédition» et 8 « L’expédition »).
Les produits/services nécessitent-ils un
service après-vente (SAV) local ?
Bien sûr, exporter des produits qui nécessitent
un SAV est courant. Deux possibilités :
• soit votre entreprise a les moyens d’assurer
un SAV efficace donc rapide à partir de France,
• soit il y a nécessité de localiser un SAV dans
les pays ciblés ou sur une zone : en Thaïlande
pour le Sud Est Asiatique par exemple.
L’entreprise a-t-elle réfléchi à une gamme
export ?
L’entreprise a peut-être déjà réfléchi à une
gamme export réduite, car il est évident que
transporter des produits au-delà des océans,
par exemple des solvants, même techniques,
semble une gageure compte tenu du prix
faible des produits et du coût de transport.
Les produits/services doivent-ils se
conformer à des normes spécifiques ?
Là encore l’entreprise, qui connaît son métier,
n’ignore pas les normes locales sur le marché
français. Même si on ne lui demande pas de
connaître sur le bout des doigts les normes/
réglementations obligatoires à l’international, elle doit être en position de trouver ces
normes et de faire évoluer ses produits afin
qu’ils y répondent. De même, elle doit être
36
LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
capable d’adapter les produits aux demandes
des clients étrangers. Attention au coût et au
délai de mise au point des produits car cela
risque de retarder le « time to market », soit le
délai d’introduction des produits sur le marché
cible.
L’entreprise a-t-elle une liste de prix pour
son marché domestique et une liste de prix
export ?
Cette question soulève le problème de la structure de prix pour la gamme de produits que
l’entreprise veut exporter. Il est indispensable
que le primo-exportateur réalise qu’il devra
avoir une certaine flexibilité dans sa politique
de prix export. Une politique de prix élevée ne
sera possible que si le produit est innovant,
unique ou de haut de gamme.
Les produits/services ont-ils des noms de
marque ?
Si les noms de marque semblent compréhensibles à l’étranger, cela constitue un point positif. Dans le cas contraire, il faudra les adapter.
Les produits/services sont-ils protégés
par des dépôts de marque ou de brevets à
l’international ?
Il s’agit de voir si les produits peuvent être
copiés et de s’assurer par exemple de la
pérennité de la marque ou du savoir faire (know
how) à l’étranger. Si vous estimez devoir protéger vos inventions à l’étranger faites appel à
un conseil en brevet mais validez bien le coût
global car cela est très onéreux. Une idée :
pensez à la protection sur au moins quelques
pays cibles importants. En Europe vous pouvez déposer un brevet de manière unique et
être protégé dans un certain nombre de pays
européens(www.inpi.fr).
Quels sont les outils de promotion ?
Dans cette recherche, on compilera toutes les
formes de documentations : plaquettes d’entreprises, sites Internet, fiches techniques des
produits, échantillons, goodies… Cette étape
réalisée, il faudra identifier les documents
nécessaires à la promotion de l’entreprise et
les faire traduire au moins en anglais voire dans
la langue locale lorsqu’un pays sera ciblé (voir
aussi Étape 4 « Communiquer »).
www.lemoci.com