Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 37
Comment sont vendus les produits/services sur le marché domestique, et par quels
réseaux de distribution ?
Cette question permettra à l’entreprise non
seulement d’envisager si ce mode de distribution est compatible avec les futurs marchés
export, autrement dit vérifier s’il existe, mais
aussi d’établir une chaîne de distribution, en
passant par les divers services de l’entreprise
jusqu’au client final (voir Étape 9).
Ceci permettra par la même occasion de voir
les points de blocage lié au processus de
vente export.
Un point particulier sera fait sur la logistique
afin de vérifier si les contraintes de livraison
à l’export peuvent être compatibles avec l’organisation de l’entreprise. Si l’entreprise a déjà
Check-list des points
essentiels
aAuditer tous les services sans exception
aValider l’engagement de la direction dans
la démarche export
aÉtudier avec précision les produits/services
et leur environnement
l’habitude de travailler avec un transitaire dit
international ce point sera noté de manière
favorable (voir aussi Étapes 6 et 8).
2.3 La compilation des résultats du diagnostic export
À ce stade, l’entreprise devra vérifier les divers
points du diagnostic export qu’elle aura fait
réaliser par l’organisme extérieur. C’est à ce
moment qu’elle devra prendre la décision d’aller ou non à l’international. (Situation de Go/No
Go).
Pour ce faire, il y a différentes manières de procéder.
Le diagnostic de certaines CCI, par exemple,
va mettre en avant les points forts et les points
à améliorer pour dégager des conclusions
sous forme de préconisations et de conseils
pour l’action. En particulier les CCI vont s’attacher à la situation financière de l’entreprise
auditée.
Une autre façon de procéder est de mettre
tous les critères observés au sein des différents services audités dans une grille et de les
noter en points forts (atouts de l’entreprise) ou
en points faibles (points à améliorer).
trop nombreux ou ne peuvent être améliorés dans un délai raisonnable, la décision doit
être de ne pas s’engager dans une démarche
exportatrice. Cela laissera le temps à l’entreprise de se renforcer sur son marché domestique, de transformer ses faiblesses en forces
et de se préparer à affronter ultérieurement les
marchés étrangers de manière plus sereine et
sûre.
Le conseil de Pierre
Ne pas hésiter à renoncer temporairement à
l’exportation afin de mieux s’y préparer mais
garder cet objectif d’exportation présent dans
l’entreprise.
Au vu des résultats :
si les points forts sont majoritaires, l’entreprise peut s’engager dans une démarche
export avec le maximum de chances de réussite ;
si au contraire les points à améliorer sont
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