Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 38
Guide de l’export en 10 étapes
2.4 Les actions à mener après le diagnostic
L’entrepreneur qui décide, au regard du résultat de son diagnostic, d’engager une démarche
export, sait qu’il a les forces, les ressources et
les compétences nécessaires pour aborder les
marchés extérieurs. La question qui se pose à
lui est maintenant de choisir la zone à prospecter ou plus précisément, un pays cible. Il pourra
ensuite commencer une étude de marché sur
ce pays cible.
COMMENT DÉTERMINER LES PREMIÈRES
ZONES OU PAYS À DÉMARCHER ?
Un conseil pour les primo-exportateurs serait
de commencer par une zone ou un pays proche.
Mieux vaut éviter dans un premier temps d’aborder des pays lointains où les coûts d’approche
seront élevés et les délais de réponse longs.
Commencer, par exemple, sa prospection
sur un pays francophone d’Europe, comme la
Belgique, où la problématique de la langue est
moins difficile. Si l’entreprise souhaite aller sur
des marchés à plus forte croissance, pourquoi
ne pas prospecter certains pays du Maghreb
ou simplement la Belgique francophone ?
Pensez aussi à la Suisse car on y parle le français et ne faisant pas partie de l’UE vous pourrez vous confronter à vos premières exportations hors UE.
Cette première expérience effectuée à
moindre coût et à moindre risque permettra de
valider les conclusions du diagnostic export.
être, entre autres, le taux de natalité, sans
oublier de le multiplier par le nombre d’habitants ainsi que le pouvoir d’achat par habitant.
Ensuite, en faisant le total des notes par pays
pour chaque critère, vous arrivez à un classement des pays de la zone choisie. Prenez
comme pays cible celui qui a le total le plus
élevé.
Cette grille de décision peut devenir plus complexe si on pondère chaque critère : le poids
de chaque critère doit dépendre de l’importance relative de ceux-ci pour vos produits ou
services. Attention ! si vous pondérez cette
matrice de choix, les coefficients multiplicateurs risquent de fausser votre choix de pays à
cibler. Lorsque vous faites cette grille de décision n’hésitez pas à faire participer d’autres
personnes qui vous donneront un avis sur les
critères et les notations. g
Le conseil de Pierre
Autant que possible, pour vos débuts à l’export,
choisissez un pays proche et francophone si
votre anglais n’est pas parfait.
Pour une démarche plus structurée dans
le choix des pays cibles, on peut établir une
matrice de choix du pays cible. Il faudra dans
un premier temps, trouver les critères de choix
pertinents pour vos produits. Chaque pays
sera noté en fonction de chaque critère avec
une échelle qui pourra aller de « favorable » à
« défavorable » ou encore avec une échelle
allant de 0 à 3 ou 0 à 5 (voir l’Etape 1 « Stratégie
Projet » du présent guide).
EXEMPLE
Si vous exportez des couches pour bébé,
les critères à prendre en compte peuvent
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
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