Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 39
témoignage. Un exemple concret de diagnostic export
Comment LMC a décidé de mettre le cap sur l’international
La société de conseil et d’accompagnement à
l’international Cap Quest International [ndlr :
pour lequel travaille l’auteur de ce chapitre] a été
amenée à effectuer un diagnostic export dans une
entreprise du second œuvre du bâtiment qui avait
une volonté de se développer à l’international.
Nous appellerons cette entreprise LMC. Filiale d’un
groupe important, elle devait cependant assurer
seule financièrement son développement export.
La société d’accompagnement a tout d’abord
vérifié la capacité de production de LMC, qui
était déjà utilisée à environ 80 %. Afin d’éviter la
saturation de cet équipement, il a été envisagé
de faire appel à la sous-traitance dans le groupe,
ce qui était rassurant pour la démarche de
développement international. L’étude a ensuite
porté sur la pose des produits sur les marchés
extérieurs. Le service pose étant basé en Région
parisienne, celui-ci pouvait intervenir sans
difficulté directement dans un premier temps
sur les chantiers à l’étranger.
Des solutions internes au problème des langues
étrangères
La pose constituant un élément indispensable à
la réalisation de qualité des chantiers et à l’image
de marque de l’entreprise, il a été envisagé que
les poseurs français actuels forment les sociétés
partenaires à l’étranger. Dans cette démarche,
la connaissance des langues étrangères étant
indispensable, elle pouvait constituer un
frein important à cette politique export. Pour
contourner cet écueil, diverses solutions ont été
envisagées comme celle par exemple de faire
suivre des cours d’anglais aux poseurs, mais
ceci aurait grandement retardé la décision et
les premiers chantiers de l’entreprise. Ce point
de blocage fut rapidement levé car certaines
personnes au sein de l’entreprise parlaient
des langues étrangères, à savoir l’arabe et le
vietnamien. Cette faiblesse se transforma donc en
force à partir du moment où l’on envisagea une
action ciblée sur le Maghreb et le Vietnam. Dans
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le déroulement du diagnostic export, les échanges
avec l’entreprise ont permis de mettre en avant
la qualité des produits, la simplicité et la rapidité
de la pose avec des systèmes de fixation brevetée.
Ceci constituait donc un avantage produit évident.
Un projet devenu fédérateur
Le dirigeant de cette PME ayant auparavant
occupé la fonction de directeur financier au sein
de cette même entreprise, il en connaissait très
bien les ressources financières et les informations
recueillies étaient bonnes. Ceci constituait un autre
point positif pour le diagnostic. Ayant déjà réfléchi
à sa stratégie export, le directeur général avait
aussi établi une liste de prix export. Quant à la
documentation et aux échantillons, ils étaient tout
à fait adaptés à un métier qui était très similaire
en France et à une zone francophone à l’étranger.
Pour ce qui est de sa gamme de produits, le
positionnement de la société, reconnue par ses
concurrents sur le marché français, était plutôt
milieu de gamme et son image celle d’un leader
sur son segment de marché. La conclusion du
diagnostic export décrivait donc une société leader
sur son marché, proposant des produits innovants
et de qualité avec un service de pose compétent
et une assise financière solide. Le tout avec
la volonté farouche de son directeur général
de faire progresser sa société par son
développement à l’international. Tous les indices
étaient donc réunis pour donner le feu vert
à ce projet export. Ce projet était d’ailleurs plus
qu’un désir d’exporter de la direction générale.
Il a su fédérer autour de l’export tous les
services de l’entreprise. Les pays cibles étant
les pays d’origine des salariés de l’entreprise,
tous les collaborateurs se sont intéressés à ce
développement à l’international.
Le projet export devint en quelques mois un
véritable projet d’entreprise, comme peut l’être
par exemple une démarche qualité. Ce fut un
projet fédérateur, faisant l’objet d’informations
régulières de la part de la direction de l’entreprise.
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