Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 42
Guide de l’export en 10 étapes
ÉTAPE 3
L’étude de marché
Par Pierre Charmillon
L
e choix du pays cible peut avoir diverses
origines :
soit il a réalisé en amont une pré-étude
locale sur plusieurs pays avant de déterminer
le pays qu’il allait démarcher ;
soit il s’est basé sur une grille de décisions
comparant plusieurs pays en fonction des critères propres à ses produits/services ;
soit l’entrepreneur a décidé au « feeling » du
pays qu’il veut cibler car bien souvent le patron
d’entreprise a sa propre vision, sa stratégie.
Bien que cette dernière situation puisse être
parfois risquée, elle peut se révéler payante.
Cela dit, nous ne saurions trop recommander,
Répère
Quoi chercher ?
Que doit donc rechercher un primo-exportateur
lorsqu’il réalise ou fait réaliser une étude de
marché ? Il doit chercher à savoir si le pays est
« attractif » pour ses produits/services, s’il peut y
faire du business et comment, et aussi savoir si les
risques – en particulier le risque financier –,qu’il
prend en allant sur ce marché sont acceptables,
supportables pour son entreprise ou pas.
Autrement dit : « le jeu en vaut-il la chandelle ? »
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
Nous nous plaçons
dans la situation
d’un chef d’entreprise
qui a déterminé un pays
cible, c’est-à-dire un pays
dans lequel il souhaite
exporter voire s’implanter
(cf. Étape 9).
si tel est le cas, de valider ce choix au moyen
d’une grille de décisions, comme indiqué dans
l’Étape 2 sur le diagnostic export avant de vraiment se focaliser sur un pays cible.
Ensuite, il faut choisir la gamme de produits
et/ou services que l’on a l’intention d’exporter.
Ce choix peut cependant être fait assez facilement. C’est par exemple celui de ne pas
exporter de produits chimiques contenant
majoritairement de l’eau ou des solvants, ou
des produits dont le rapport poids/volume
leur interdit une quelconque compétitivité à
l’export, le coût de transport étant largement
supérieur à la valeur de la marchandise. Il faudra alors envisager une production locale seul
ou avec un partenaire (cf. Étape 9).
À ce stade, le futur exportateur a donc déterminé la gamme de produits et/ou services à
exporter ainsi que le pays où il veut vendre.
Il faut ici noter qu’à la différence des multinationales qui peuvent se permettre financièrement
d’être présentes sur tous les pays, le primoexportateur, bien souvent une TPE ou une
PME/PMI avec des moyens limités, doit faire le
choix dans un premier temps d’un seul pays, ou
tout du moins d’un pays cible, et d’un deuxième
pays, en réserve, au cas où l’étude de marché
se révélerait négative pour le premier.
Afin d’éclairer le primo-exportateur dans sa
démarche, voici quelques étapes essentielles
à respecter pour un maximum de succès de
son entreprise à l’export.
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