Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 45
3.3 Les éléments clés à réunir
Lorsque l’on décide de faire une étude de marché globale, donc non dédiée à un sujet précis tel que l’étude de prix, un certain nombre
d’éléments clés sont à réunir, d’informations à
ne pas oublier si l’on ne veut pas passer à côté
de l’essentiel.
Ces éléments clés sont parfois regroupés
autour de deux types d’informations : le potentiel business du pays et son accessibilité. Ceci
constitue une approche possible, mais nous
préférons travailler et aller chercher l’information en nous concentrant sur quatre domaines :
la demande ;
la concurrence/l’offre locale ;
la distribution ;
les freins à l’accessibilité/la réglementation.
Détaillons maintenant ces quatre domaines.
3.3.1 La demande
LES ACHETEURS POTENTIELS
Les questions à se poser dans le cadre de
cette recherche sont les suivantes :
Quel est le produit/service idéal souhaité par le marché ciblé ? L’entreprise doit se
poser la question même si son produit semble
éloigné du produit idéal comme cela peut être
aussi le cas de ceux de ses concurrents. Dans
cette réflexion, vous devrez vous intéresser à
l’emballage du produit, l’étiquetage, le design, le
conditionnement, etc. Tout ce que l’on englobe
de nos jours dans la notion de Packaging.
Quels sont les acheteurs potentiels de vos
produits ? Quel est leur profil ? Quelles sont
leurs motivations pour changer de fournisseur ?
S’agit-il de filiales de groupes internationaux
que votre entreprise livre déjà dans d’autres
pays ?
Il faut aussi vérifier où sont situés géographiquement les clients potentiels car cela aura
une influence directe sur la logistique d’acheminement de vos marchandises, de votre stockage local éventuel, dans la recherche de vos
distributeurs/agents.
www.lemoci.com
LES PRESCRIPTEURS POTENTIELS
Outre les acheteurs potentiels, il est nécessaire d’identifier également les acteurs qui
pourraient vous aider dans votre démarche,
qui pourraient préconiser vos produits auprès
des prospects. On parle ici de prescripteurs ou
d’influenceurs. Dans le bâtiment il s’agit des
architectes.
EXEMPLE
Notre société de conseil à l’export a été
amenée à accompagner une société primo-exportatrice du second œuvre du bâtiment au Maghreb. Afin de faire connaître
les produits de cette entreprise, elle s’est
attachée à trouver localement les cabinets
d’architectes. Ces cabinets ont ainsi pu proposer le moment venu les produits de cette
entreprise lors de demande de renseignements pour un chantier futur (voir en fin
d’Étape 2, témoignage).
QUANTIFIER LA DEMANDE
En plus de votre connaissance des clients
potentiels, il vous faudra quantifier la demande
pour vos produits. Pour cela, voici une équation simple : demande = production locale
+ importations – exportations
La demande locale est égale à la production
locale augmentée des importations et diminuée des exportations. Pas de production
locale signifie que la demande locale est égale
aux importations ! Il en est de même si toute la
production locale est exportée.
Bien souvent, nous oublions pour certains pays de considérer qu’ils sont euxmêmes capables de fabriquer et d’exporter et nous négligeons dans notre calcul de
prendre en compte la partie exportations.
Il est parfois difficile d’approcher la demande
locale sans avoir fait de mission localement ou
sans relais locaux. Néanmoins, en fonction des
marchés, on peut faire sans trop se tromper
LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
45