Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 46
Guide de l’export en 10 étapes
des évaluations qui tiennent compte des tendances des dernières années.
Il est important d’arriver à bâtir de telles hypothèses, car même si le pays n’est pas encore
très développé pour vos produits/services,
il est essentiel de se positionner en amont
dans cette phase de démarrage et d’être ainsi un précurseur/leader ; ce que l’on qualifie en
anglais de « First Mover ».
Outre l’évaluation de la demande actuelle et
future en termes de chiffre d’affaires potentiel,
il faut aussi évaluer la demande en termes de
volume (unités vendues) lorsque cela est pertinent pour votre activité.
Un élément aussi à regarder concerne l’éventuelle saisonnalité des ventes de vos prospects avec toutes les conséquences sur la
saisonnalité des achats et les problèmes de
logistique que cela implique.
LE PRIX DE VENTE POSSIBLE
Un vaste sujet, mais très important. Les produits/services que vous souhaitez commercialiser sont-ils compétitifs sur le pays ciblé ?
Là, plusieurs possibilités existent :
soit votre entreprise a développé un produit unique sur le marché, ce qui vous permet
de pratiquer un prix élevé. Dans ce cas, s’il y a
une demande vous vendrez sans problème à
ce prix.
soit, et c’est le cas le plus général, votre
produit/service rencontre des produits
alternatifs dans le pays ciblé.
Il nous semble alors judicieux de procéder de
la manière suivante :
Première situation : vous avez des informations, voire une idée sur le prix moyen pratiqué dans le pays ciblé.
Faites alors le calcul suivant : retranchez de
ce prix les commissions d’agent ou vos frais
locaux, si vous avez l’habitude de travailler avec
des agents, ou retranchez le coût de distribution habituel sur vos produits. Du prix obtenu,
retranchez les droits de douane, les taxes ainsi que le coût de transport de votre usine au
client final, c’est-à-dire tous les frais liés à votre
opération export. Vous obtiendrez ainsi le prix
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
« départ votre usine » (ou Ex Works) possible
pour être au niveau du prix du marché du pays
cible, un prix dont vous pourrez déduire vos
coûts de revient en déduire une marge et voir
si celle-ci est en phase avec votre stratégie.
En ce qui concerne le coût de transport,
demandez à votre transitaire une cotation d’un
conteneur sur le port principal du pays. Si vos
expéditions sont faites de manière générale
avec des plus petits lots, prenez comme quantité de cotation un lot moyen standard.
Avec ce calcul de prix, il vous appartient de
valider si vous pouvez sur le long terme vendre
à ce niveau de prix, sachant que vous devrez
probablement faire des efforts pour pénétrer
ce marché. Vous pouvez également envisager
de ne considérer dans votre prix que les frais
variables + fixes liés à votre développement
export, ou encore seulement les frais variables
export. En d’autres termes, avoir une politique
de prix export agressive. Dans ce cas, il faut
vous assurer, sous peine de graves désillusions, que le reste de vos autres frais soient
couverts par vos ventes domestiques.
On pourrait qualifier cette approche prix d’approche « PULL ».
Deuxième situation : vous n’avez aucune
information sur les prix pratiqués localement.
Dans ce cas, partez du prix auquel vous vendez habituellement sur le marché domestique
et faites la démarche inverse de celle décrite
ci-dessus, à savoir : au prix départ (incluant
votre marge habituelle) ajoutez le coût de transport, les droits et taxes locales, le transport
local, si besoin les commissions ou marges
des distributeurs et vous obtiendrez votre prix
dans le pays ciblé. La mission que vous organiserez localement après votre étude de marché
vous permettra de valider, par les discussions
que vous aurez avec vos prospects, si votre
prix est ou non compétitif. Si ce n’est pas le cas
il vous faudra peut être revoir votre marge.
On pourrait qualifier cette approche d’approche « PUSH ».
ATTEINDRE VOS PROSPECTS
Une fois vos acheteurs potentiels et les prescripteurs identifiés, il vous faudra envisager les
moyens pour atteindre cette cible.
On peut, entre autres, lister les moyens suivants : médias, presse locale spécialisée,
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