Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 48
Guide de l’export en 10 étapes
sont-ils indépendants ? Dans ce cas, ils
peuvent devenir potentiellement pour vous
des cibles de rachat à terme, en particulier si le
dirigeant est âgé et sans successeur désigné ;
leur origine et leur date de création ancienne
peuvent vous donner des informations quant
à la pérennité du marché et l’importance de
celui-ci.
Bien sûr, il faut déterminer si les concurrents
fabriquent ou non localement, s’ils transforment, ou encore s’ils ne font que de la distribution.
Il est essentiel, ensuite, de faire la liste des
marques commercialisées par ces concurrents et de vérifier la réalité de leur protection
dans leur pays afin de ne pas vous trouver
en position délicate si vous avez un nom de
marque proche.
LES GAMMES DE PRODUITS
DES CONCURRENTS
Outre les prix et la position sur le marché de
vos concurrents, concentrez-vous sur les
gammes de produits ou de services vendus.
Quand on parle de gamme de produits, étudiez
avec minutie les caractéristiques, l’étendue de
la gamme. Si un concurrent que vous connaissez bien sur votre marché domestique a sur
le pays ciblé une gamme restreinte, cela peut
signifier que les autres gammes ne sont pas
commercialisables pour des raisons de prix
par exemple ou de réglementation locale.
EXEMPLE
Nous avons pu observer, lors d’une étude
de marché pour des eaux de toilette sur les
marchés du Golfe, qu’il valait mieux vendre
en 50 ml qu’en 100 ml, car la concurrence
proposait des produits seulement dans ce
type de volume, et ce, pour des raisons de
prix.
Le conseil de Pierre
Là encore, bien que la démarche soit assez
difficile, essayez de connaître les parts de
marché de chacun de vos concurrents. Si
vous possédez un contact local, établissez un
relevé de prix pour chaque concurrent. Ces
informations vous permettront d’affiner votre
stratégie. Faut-il attaquer le leader du marché ?
En avez-vous les moyens ? Vaut-il mieux vous
concentrer sur les clients du concurrent n° 2
ou sur ceux du concurrent n° 3 ? Lors
d’une étude de marché pour des produits
alimentaires en Espagne, une étude gratuite
existait sur les parts de marché respectives
des grandes surfaces alimentaires.
du pays où l’on situerait les concurrents, les
clients potentiels, les principaux points d’entrée pour vos marchandises, les axes routiers,
etc. Cette cartographie vous permettra, tel
un général d’armée, d’organiser une stratégie
d’attaque de ce marché cible voire un voyage
de prospection efficace.
Check-list des points
essentiels
Pour explorer la concurrence :
aétudier qui en sont les acteurs ;
aétudier leurs gammes de produits ;
aétudier leur localisation et leur mode
de commercialisation ;
aétudier leurs lieux de stockage et/ou de
production.
Essayez aussi d’analyser comment les produits
vendus par vos concurrents se rapprochent du
produit idéal, afin de trouver un positionnement concurrentiel. Un point peu travaillé, voire
souvent oublié dans les études de marché,
concerne la localisation de la concurrence.
Or, lorsque vous abordez un marché, il est judicieux de faire un « mapping », une cartographie
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
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