Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 49
3.3.3 La distribution
Bien évidemment vous avez vos idées sur la
manière dont vos produits sont commercialisés sur votre marché domestique. Lors de
votre approche du pays cible, vous allez trouver divers moyens de distribution de vos types
de produits : cela peut aller de l’agent à la vente
directe en passant par toutes les possibilités
du type distributeurs, magasins spécialisés,
GMS, grossistes, importateurs, franchisés,
licence, joint-venture, etc. (cf. Etape 9).
Faut-il calquer votre stratégie sur celles de
vos concurrents ou vous différencier d’elles ?
Ce sera à vous de le déterminer en fonction
de vos produits et du marché local.
En tout état de cause, le plus important est
de comprendre les raisons du choix de vos
concurrents : obligation de créer une joint-venture pour être présents ou autre…
De même, étudiez la chaîne de distribution
pour déterminer sa longueur, sa complexité,
les intermédiaires, les stockages. Renforcez
cela par une étude du nombre de points de
vente et leur localisation.
Les divers canaux de distribution peuvent
s’être spécialisés dans une gamme de produits :
haut, moyen ou bas de gamme. Une étude
approfondie des gammes de produits vendus par chacun des réseaux vous permettra
d’identifier quel est le réseau le plus approprié
pour vos produits.
EXEMPLE
Alors que la distribution de produits de vaisselle haut de gamme peut être limitée, par
exemple au Maroc, au niveau du nombre de
points de vente, elle peut être très présente
aux Émirats Arabes Unis, voire en Chine. De
même, lorsque vous recherchez un agent
(c’est souvent le cas pour les primo-exportateurs), il faut identifier les agents pour les
produits/services dans votre métier ou dans
des métiers connexes, voire les agents de la
concurrence.
Une fois votre réseau de distribution sélectionné, il faudra trouver les moyens de l’animer et de
le motiver pour vendre vos produits. Là encore,
pensez à valider auprès de ce réseau ses
besoins et la saisonnalité/période de ses achats.
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Le conseil de Pierre
Dans certaines occasions, il peut se faire que l’agent d’un de
vos principaux concurrents soit dans l’obligation d’arrêter de
travailler pour lui. Cela peut être une opportunité pour vous. À
titre d’exemple, il nous est arrivé de profiter de la création d’une
filiale de vente en Chine d’un de nos confrères pour contacter son
ancien agent et signer un contrat de représentation avec lui. Nous
avions les produits, il avait les clients !
Check-list des points
essentiels
Pour aborder la demande du marché ciblé :
aPour choisir celui qui sera le plus approprié
pour vos produits, étudiez avec minutie
les réseaux de commercialisation existants,
leur complexité, leur degré de spécialisation,
leur localisation.
aPour trouver un agent, cherchez d’abord
ceux qui connaissent le mieux votre métier,
y compris chez vos concurrents et n’hésitez
pas à les rencontrer pour connaitre leur
motivation éventuelle à travailler avec vous.
3.3.4 Les freins
à l’accessibilité/
la réglementation
C’est un sujet qui est souvent mal cerné, mais
bien évidemment primordial dans votre étude.
EN QUOI EST-IL PRIMORDIAL ?
Vous pouvez avoir négocié un contrat de vente
avec votre acheteur et l’avoir livré, mais vous
n’aviez pas tenu compte du fait que votre produit devait être conforme à certaines réglementations locales. C’est dans ce cas un retour
assuré de la marchandise ou, au mieux, un blocage en douanes avec tous les coûts inhérents
à cette situation à votre charge.
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