Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 55
Positionnement
des cibles, état de la
concurrence, étendue
de leur rayonnement
territorial, capacités
en showroom…
avait déjà plusieurs success stories à son actif,
déjà dans l’univers du loisir nautique éco-responsable (le bateau taxi Lili de A2V, c’est lui).
Ses cibles : principalement les professionnels du tourisme et du loisir. Et ceux-ci varient
beaucoup d’un marché à l’autre. En France, ce
sont les loueurs de plages, clubs sportifs et
autres clubs de vacances. Mais en Polynésie,
ce sont les resorts (stations balnéaires), tout
comme aux Émirats arabes unis, où les clients
sont aussi des loueurs de plages et de riches
particuliers.
« Le produit est hyper robuste, souligne Laure
Houdaille, directrice du Marketing et des ventes
de la startup. Son autonomie de 7 heures est
rassurante pour ces usages professionnels
divers ». Une belle longueur d’avance qui lui
a permis de tenir son cap malgré les à-coups
de la conjoncture. Et cette dernière n’a pas été
d’un calme plat ces deux dernières années.
Car c’est en décembre 2019, lors du salon
nautique de Paris, que le produit a été lancé. Si
l’accueil des milieux nautiques a été très prometteur, le déclenchement de la pandémie de
Covid-19 début 2020 et la vague de restrictions sanitaires qui ont déferlé sur le monde
ont bouleversé l’industrie du tourisme.
Durant cette période des confinements et des
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restrictions aux voyages, tout le travail d’identification des prospects potentiels et de prise
de contact a donc basculé sur le Web : « On
les a repérés grâce à leur communication sur
Internet, ce qui nous a permis de créer des
bases de données » explique la responsable
marketing. Positionnement des cibles, état de
la concurrence, étendue de leur rayonnement
territorial, capacités en showroom…
À partir de ce défrichage, des short-list ont été
établies, puis des prises de contacts ont été
faites par mail ou téléphone avant une éventuelle visioconférence. « Quand nous avions
une bonne accroche, nous proposions une
réunion en visio, qui pouvait conduire à une
proposition d’accord. Et lorsqu’on est tombé
sur un os, comme en Espagne où le contact
remettait sans cesse le rendez-vous, on a fait
appel au réseau Team France Export pour nous
aider localement à dénicher la perle rare. »
D’entrée, pour la stratégie de déploiement à
l’international, l’entreprise a misé sur le développement d’un réseau de grossistes distributeurs sélectionnés avec le plus grand soin,
selon leur positionnement sur leur marché
local et leur capacité à investir sur le développement du produit. Cette stratégie du pas à
pas s’avère payante : d’une centaine de ventes
en 2020, première année de commercialisation dans les pires conditions, la PME en était
déjà à 400 à fin avril 2022. g
LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
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