Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 73
n’ont jamais fait autant de profits, un paradoxe
qui laisse libre cours à la réflexion quant à des
stratégies diversifiées et innovantes.
Les statistiques démontrent que pour assurer
la pérennité d’une entreprise, son portefeuille
client devrait se renouveler d’au moins un tiers
tous les trois ans. On parle alors de stratégie
d’acquisition qui passera par une étape de
génération de leads amenant à la transformation du prospect en client. Or sur un marché
domestique, la prospection commerciale a
généralement mauvaise presse. Demandez
à un commercial d’élargir son portefeuille
clients grâce à des actions de prospection et
vous le verrez rechigner ; fixez-lui des objectifs de prospection hebdomadaires et vous le
verrez accablé par un poids qui lui semblera
insurmontable… À l’international, nous jouissons d’une situation inverse : demandez à un
responsable export de se contenter d’animer
un réseau existant et vous le verrez dépérir, confiez-lui le développement d’une zone
encore inexploitée et vous le verrez s’épanouir,
en tout cas s’il a le bon profil pour ce métier ! En
effet, quoi de plus passionnant que de partir de
zéro sur un territoire pour arriver à y implanter
un produit, une marque, quoi de plus valorisant
que de dénicher ses propres partenaires et de
construire un réseau local pour y développer
un chiffre d’affaires ?
Encore faut-il que cette dynamique soit liée à
plusieurs conditions. Il faut que :
les objectifs de prospection soient clairement définis ;
l’ensemble des étapes préalables (diagnostic, étude de marché…) ait été correctement
effectué ;
les moyens nécessaires à la mise en place
d’actions de prospection aient été évalués ;
le personnel dédié à cette prospection soit
compétent et motivé ;
la répartition de la charge de travail entre
recherche de nouveaux clients et fidélisation
des clients existants soit équilibrée
Et surtout que votre entreprise ait suffisamment de visibilité et d’attractivité pour séduire
vos futurs clients et partenaires, ce qui passera obligatoirement par la mise en place d’une
stratégie webmarketing comme évoqué plus
haut…
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5.1.1 Différents objectifs
Une action de prospection peut avoir différents objectifs :
démarrer à l’international et se faire connaitre
auprès d’une cible BtoB ou BtoC ;
s’implanter sur un marché sur lequel nous ne
sommes pas encore présents ;
développer notre réseau sur un marché où
nous sommes insuffisamment présents ;
reconquérir des clients perdus…
En fonction de chaque objectif, plusieurs possibilités s’offrent à l’exportateur : prospection
terrain ou digitale, individuelle ou collective,
participation à des salons professionnels
physiques ou virtuels, mise en place d’une
stratégie multicanal pour multiplier les points
d’entrée sur le territoire à conquérir. Le salon
professionnel en France ou à l’étranger, s’il
reste encore aujourd’hui l’un des meilleurs
modes de prospection pour les PME, demande
en contrepartie, pour être gage de succès, une
organisation sans faille dont les grandes lignes
seront détaillées plus bas au § 5.5.
5.1.2 Focus sur
les missions collectives
Les missions collectives sont des déplacements de prospection organisés par des organismes officiels pour plusieurs entreprises, qui
vous proposent différents services moyennant
participation financière :
validation de votre projet sur le marché en
question ;
rédaction d’un cahier des charges par rapport à votre recherche ;
recherche et qualification de prospects ;
établissement d’un calendrier de rendezvous sur place ;
mise à disposition d’un interprète ;
organisation logistique du déplacement…
En résumé, vous ne vous occupez de rien, et,
avec des forfaits dépassant rarement 1 500
euros sur l’Europe et 3 500 euros au grand
export pour une semaine de prospection, frais
de déplacement inclus, vous ne prenez pas
beaucoup de risques.
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