Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 75
Combien de temps consacrer à un premier
entretien de prospection ?
Un prospect m’a dit non par téléphone,
puis-je aller le visiter quand même ?
Puis-je emporter des cadeaux d’affaires ?
Nous allons tenter d’apporter des réponses
dans les paragraphes qui suivent.
5.2.1 Qualifier une base
de données prospects
Il faut bien dissocier ici une prospection BtoC
d’une prospection BtoB. En effet une prospection BtoC passera par l’acquisition d’une base
de données, souvent payante et très réglementée, de plusieurs centaines voire milliers
de contacts potentiels. Dans le cadre d’une
recherche de partenaires, revendeurs, grossistes, et donc d’une prospection BtoB les
recherches vont être beaucoup plus précises
et limitées à un secteur ou un champ d’activité.
Il est possible d’acheter des fichiers de prospection professionnels, assez coûteux, ou de
faire appel à des prestataires locaux, mais il est
surtout conseillé de bien se renseigner au préalable sur les acteurs majeurs du secteur dans
le cadre de son étude de marché.
Ainsi pour un secteur d’activité et une zone
d’activité donnés, par exemple le secteur du
matériel de construction à Madrid en Espagne,
vous allez identifier une trentaine de partenaires potentiels sur lesquels il va falloir compiler un maximum d’informations afin de «
pré-qualifier » votre base prospects, c’est-àdire les hiérarchiser par ordre de contact prioritaire.
Vous pourrez ainsi répartir vos contacts
potentiels dans trois catégories :
catégorie 1 : les plus intéressants potentiellement à contacter en priorité
catégorie 2 : les contacts secondaires à
conserver en réserve dans le cadre d’une
action de prospection ultérieure en cas
d’échec avec les premiers
catégorie 3 : les contacts à surveiller et/ou à
intégrer dans votre réseau d’information et de
veille.
Les organismes ci-après pourront également
vous permettre d’identifier et de compiler
le maximum d’informations sur d’éventuels
clients ou partenaires pour obtenir une base de
données qualifiée. Ces informations devront
être recensées dans un outil CRM, qui sera
implémenté au fur et à mesure des entretiens
et, bien sûr, des visites chez vos prospects.
Le conseil de Carole
Pour démarrer vos recherches et vous faire
une idée du marché et de ses acteurs, déplacezvous virtuellement sur le marché grâce au
paramétrage de votre moteur de recherche.
Par exemple dans le cadre de notre recherche
sur le secteur du bâtiment à Madrid, il suffira
d’aller modifier les paramètres de Google
en sélectionnant le pays et la langue, afin de
pouvoir travailler directement depuis le moteur
de recherche espagnol qui sera beaucoup plus
précis que si vous aviez effectué vos recherches
depuis votre moteur de recherche français…
si vous parlez l’espagnol bien sûr.
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
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