Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 83
5.3 Optimiser ses déplacements de prospection
5.3.1 Rappel des objectifs
d’un voyage de prospection
Ça y est vous allez organiser votre premier
déplacement, les étapes préliminaires ont été
importantes et parfois longues en fonction de
vos objectifs.
Rappelez-vous :
vous avez intégré vos objectifs de développement international à la stratégie de votre
entreprise ;
vous avez fédéré vos équipes autour du
projet ;
vous avez réalisé un diagnostic export ;
vous avez fait des études de marché ;
vous avez préparé vos offres et vos documents support ;
vous avez construit un business plan export.
Répère
Les objectifs d’un voyage
de prospection
Il n’est pas inutile de les rappeler.
• Réaliser une première approche
sur le marché, comprendre son
fonctionnement.
• Vérifier et compléter les données
de notre étude de marché.
• Appréhender la culture locale
pour pouvoir s’y conformer.
• Visiter les prospects potentiels et
en découvrir d’autres.
• Recueillir des informations sur
la concurrence ;
• Construire son réseau social sur
place…
L’enjeu de ces premiers déplacements est
donc fort, avec l’erreur communément commise de vouloir les rentabiliser par une présence sur place la plus courte possible.
Les questions affluent : quelle est donc la
durée d’un premier déplacement de prospection ? Combien de temps consacrer à une première visite ? Puis-je concilier visite d’un salon
local et tournée de prospection ?
5.3.2 Organiser son
planning de rendez-vous
sur place
Pas facile au premier abord. Cela nécessite un
peu de méthode.
EXEMPLE CONCRET
La société LMC souhaite visiter cinq prospects en Italie sur la région de Rome. Étant
donné le nombre de liaisons aériennes par
jour et la proximité du marché, M. Robert,
son responsable export, a prévu un déplacement sur deux jours : trois visites le premier jour et deux visites le jour suivant.
Sachant qu’il s’agit de son premier déplacement en Italie, tous les objectifs seront-ils
remplis ? M. Robert a-t-il tenu compte des
contraintes locales pour l’organisation de
son planning ?
D’où nos recommandations pour organiser
un premier déplacement de prospection :
Dans la mesure du possible, arriver la veille
au soir pour prendre un premier contact avec
le pays, et surtout être prêt physiquement
pour une première journée marathon au cours
de laquelle les échanges verbaux se feront
vraisemblablement dans une langue de travail
qui n’est pas la vôtre.
Profiter de la première journée pour construire son réseau social sur place, c’est-à-dire
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