Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 84
Guide de l’export en 10 étapes
rencontrer l’ensemble des acteurs qui vous
ont aidé dans la réalisation de votre étude de
marché, ou qui pourront vous introduire auprès
de partenaires locaux : représentants de la
mission économique locale, de la chambre
de commerce, du syndicat professionnel, du
conseiller du commerce extérieur de la France,
du président de l’amicale des expatriés français…
Si au contraire vous avez du temps libre,
profitez-en pour essayer d’aller rendre visite à
ceux qui vous ont dit « non » par téléphone, en
prétextant une proximité non préméditée, voire
de contacter des prospects que vous n’auriez
pas identifiés au préalable.
Débuter vos visites par les prospects les
moins intéressants de votre liste, afin de tester
votre argumentation et la solidité de vos informations.
Attention aux cadeaux ! L’interculturel est
très présent dans une première négociation
et on ne peut jamais savoir à l’avance à quel
profil nous aurons affaire. Limitez-vous aux
« goodies » et autres gadgets publicitaires qui
pourront être échangés sans risque de froisser
quelques susceptibilités…
Essayer de placer les rendez-vous les plus
prometteurs en fin de matinée, pour pouvoir
éventuellement enchaîner par un déjeuner
(seulement si on vous le propose). Ne jamais
les placer tout de suite après l’heure de déjeuner.
Si vous souhaitez allier la visite d’un salon
à une tournée de prospection, arrangez-vous
pour qu’elle ait lieu en début de déplacement.
En effet, les informations récoltées sur le salon
vous seront précieuses pour préparer vos
négociations.
Ne prenez pas trop de rendez-vous dans une
même journée : votre interlocuteur peut être
en retard, la discussion peut durer plus longtemps que prévu, il souhaite vous emmener
visiter son entrepôt de stockage en périphérie
de la ville…
Attention ! Si vos prospects participent
eux-mêmes au salon, il se peut que le
moment ne soit pas propice à la discussion ou que les responsables soient débordés.
Vous perdriez alors l’impact de votre visite.
D’une manière générale, ne faites pas l’économie d’une journée supplémentaire, l’enjeu est
trop important !
Répère
Les contraintes locales qui pourront
influer sur le déroulement du voyage ?
• Inexistant en Italie, mais redoutable ailleurs : le
décalage horaire.
• Les jours fériés ou les fêtes religieuses.
• Les habitudes de travail et les horaires de bureau.
• Les distances et la qualité des infrastructures
locales.
• Les pratiques interculturelles (ponctualité…).
• Les imprévus et les opportunités « je ne peux pas
vous recevoir demain comme prévu » ou « je ne
suis pas intéressé, mais je connais une entreprise
qui le serait »…
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
Le conseil de Carole
Privilégier cette approche sur des destinations
lointaines et, dans tous les cas, fixer des rendezvous en entreprise après la fin du salon. Sur des
marchés de proximité, vous pouvez envisager
d’intégrer des visites de salons à votre démarche
de collecte d’informations dans le cadre de
votre étude de marché, et organiser dans un
deuxième temps des tournées de prospection
ciblées.
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