Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 86
Guide de l’export en 10 étapes
5.4 Suivre et relancer ses prospects
5.4.1 Réussite ou échec :
les prochaines étapes
Une visite de prospection se solde rarement
par la signature d’un contrat ; deux ou plusieurs visites supplémentaires seront peutêtre nécessaires pour finaliser un accord. Dans
tous les cas, listez soigneusement tout ce que
vous aurez à faire pour assurer le suivi de ce
premier déplacement, et respectez vos engagements.
En cas de refus de votre prospect, plusieurs
solutions s’offrent à vous pour le conserver
comme contact et donc comme informateur
sur le marché :
envoi d’une newsletter ;
invitation à un salon ;
réponse à un questionnaire produit ;
félicitations sur des réussites de sa propre
activité…
N’oubliez jamais que c’est aussi grâce
à la qualité de votre réseau social sur
place que vous pourrez optimiser les
performances de votre réseau commercial.
5.4.2 Transformer
le prospect en partenaire
Pendant votre visite sur place, vous avez pu
valider ou invalider les informations collectées
au préalable sur votre prospect et, surtout, les
compléter.
En fonction de ces nouvelles informations,
la qualification de vos prospects pourra s’en
trouver chamboulée.
Un prospect en qui vous aviez placé tous
vos espoirs n’est absolument pas intéressé
par une collaboration. Il va donc passer de la
catégorie 1 « très prometteur » à la catégorie 3
« simple informateur ».
En revanche, un prospect que vous n’aviez
que modérément évalué comme intéressant
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
se révèle après contact extrêmement prometteur, il va donc passer de la catégorie 2
« prospects potentiellement intéressants » à la
catégorie 1, etc.
Ces informations récoltées sur le terrain vont
donc permettre de compléter la fiche prospect avec l’apparition de nouvelles rubriques,
la transformant ainsi en « fiche signalétique
du partenaire » qui vous suivra tout au long de
votre relation commerciale.
Ce n’est pas parce qu’un prospect figure en
première position sur votre liste que vous figurez également en première position sur sa liste
de fournisseurs potentiels. Il ne sert à rien de
s’entêter à vouloir absolument travailler avec
une entreprise si elle ne se donne jamais les
moyens de travailler correctement avec vous
parce que vous ne représentez qu’une infime
partie de son chiffre d’affaires.
Le conseil de Carole
Attention aux situations pièges et à la
motivation de vos prospects !
Gel de carte pour les agents commerciaux (je
m’engage à distribuer vos produits mais je n’en
fais rien pour privilégier vos concurrents).
Multiplication des fournisseurs sans véritable
plan d’action ni objectifs de développement
pour d’autres.
La signature d’un accord doit être gagnantgagnant et doit correspondre à une réelle
volonté des deux parties.
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