Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 87
EXEMPLE DE RUBRIQUES COMPLÉMENTAIRES SUR UNE FICHE PROSPECT
Aspect de l’entreprise
Situation et environnement
Accessibilité
Aspect des locaux
Qualité de l’accueil
Motivation du personnel
Organisation après-vente
Qualité de l’organisation
État du stock
Flotte de véhicules
Interlocuteurs locaux
Compétences
Décisionnaires, prescripteurs
Organisation de la force de vente
Type de management
Éléments interculturels à prendre en compte
Bases de négociation
Niveau tarifaire pratiqué
Niveau de remise ou de commissionnement
Incoterm utilisé
Organisation logistique
Type de collaboration souhaité
Statut
Couverture géographique
Durée du contrat
Clauses particulières
Droit applicable
Potentiel de croissance
Objectifs de développement
Plan d’action marketing
Motivation globale pour le projet
Nouvelle note de qualification
5.4.3 Démarrer
un partenariat
Dans le cadre du développement d’un réseau
de vente international, la régularité et la rigueur
du suivi seront des facteurs essentiels de réussite. En effet, et paradoxalement compte tenu
de la distance, c’est la proximité et la multiplication des échanges en début de relation qui
favoriseront un climat de confiance et un développement de l’activité.
Afin de respecter cette règle, nous allons
construire un schéma d’action par alternance,
c’est-à-dire que nous allons alterner les actions
locales – en France – et les actions internationales – chez nos partenaires.
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Actions chez notre partenaire
• Visite de prospection
• Deuxième visite
• Formation des commerciaux sur place
• Participation à un salon local
Actions locales en France
• Invitation en France pour visite usine
• Signature du contrat de collaboration
• Formation des techniciens en usine
• Organisation d’un événementiel réseau
Par la suite, une fois l’activité lancée, deux à
trois visites minimum par an et par partenaire
en fonction de sa localisation seront nécessaires pour stimuler la relation commerciale,
contrôler l’activité et entretenir la confiance.
Une fois par an, chaque partenaire devra être
LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
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