Moci octobre n°2097-2098 - Magazine - Page 88
Guide de l’export en 10 étapes
évalué et noté sur ses performances afin de
dégager des axes d’amélioration, toujours
dans un objectif d’optimisation des performances commerciales.
En fonction du contexte interculturel, ces
notes seront ou non dévoilées, et nous pourrons également demander à nos partenaires
de nous noter en retour afin d’identifier nos
propres faiblesses internes (tableau ci-dessous).
Il est effectivement beaucoup plus facile
d’identifier les défauts des autres que les
siens. Proposer à votre partenaire un effet
miroir sur vos compétences démontrera votre
ouverture d’esprit, votre humilité, et permettra
de vous démarquer de vos concurrents. Attention cependant à identifier – et à corriger – au
préalable les faiblesses de votre organisation
sous peine d’une perte de position dominante
au moment de la négociation !
EXEMPLE D’UN TABLEAU D’ÉVALUATION
Notre entreprise
Notre partenaire
Qualité de l’accueil téléphonique
Anticipation des demandes
Délai de réponse aux demandes
Autonomie dans la gestion de ses clients
Qualité du support commercial
Qualité et motivation de la force de vente
Qualité du support technique
Nouveaux clients acquis
Polyvalence du personnel
Qualité de la remontée d’information
Respect des délais de livraison
Maîtrise du service après-vente
Qualité de l’emballage
Respect des délais de paiement
Remarques sur les transporteurs utilisés
Respect des objectifs de développement
Le conseil de Carole
Les formations auront un rôle prédominant
pour la mise en place de la relation mais
aussi pour la motivation des équipes.
Le contact avec les équipes de vente et/ou
les équipes techniques est essentiel.
N’oubliez pas que ce sont eux qui vont véhiculer
l’image de vos produits sur le marché local.
N’hésitez pas à organiser des sessions
de mise à niveau une fois par an pour
fédérer les équipes, générer de la remontée
d’information et actualiser votre veille
concurrentielle.
Attention : on ne s’improvise pas formateur,
formez-vous et préparez-vous !
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LE MOCI N° 2097-2098 - octobre 2022
Check-list des points
essentiels pour l’action
aOrganisez avec soin le suivi de vos
déplacements de prospection.
aComplétez vos fiches de renseignements
partenaires et requalifiez vos fichiers.
aPlanifiez les étapes suivantes de la
négociation du contrat à l’animation
commerciale.
aRespectez la règle de l’alternance.
aPréparez soigneusement vos actions de
formation.
aÉvaluez annuellement vos partenaires.
aEffectuez régulièrement un diagnostic
interne de vos forces et de vos faiblesses.
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