Kreditnytt MAG 0015 - Flipbook - Page 20
Samarbetet mellan
Sales och Credit är
av stor betydelse för
att upprätthålla en
effektiv och lönsam
verksamhet.
Det finns en vanlig uppfattning att kreditavdelningen är ”anti-sales”. Denna ”Sales v/s
Credit” -attityd är så fel och kan bara elimineras genom starka relationer och en medvetenhet kring att en affär inte är avslutad förrän kunden betalat fakturan.
Genom att upprätta ett starkt samarbete mellan Sales och Credit kan man säkerställa att försäljningsprocessen och kreditbeslutsfattandet är i linje med
företagets övergripande mål. Detta kan bidra till
ökad försäljning, minskad kreditrisk och förbättrad kundnöjdhet.
Sales har ett tufft jobb, särskilt i det nuvarande ekonomiska klimatet. Kreditavdelningens del i denna
process är att försöka göra affärer vid varje möjligt
tillfälle. Om en kund inte anses vara kreditvärdig
bör Credit leta efter alternativa lösningar som förskottsbetalning, personliga garantier eller andra
säkerheter. I min roll som Credit Manager på Michelin Nordic AB fick jag aldrig säga nej till en affär,
detta öppnade upp för en rad kreativa lösningar för
att få ut prognostiserad volym utan att öka risken.
För att få en rättvis förståelse för varandras roller,
som är mycket lika på många sätt vill jag visa att
båda avdelningarna vill
Utveckla nya affärer
Säkerställa kontinuitet i
verksamheten
Göra vinst
Här är några sätt på vilka de båda
avdelningarna kan samarbeta:
1
Kommunikation och dela information: Sales och
Credit bör ha en öppen och regelbunden kommunikation. Det är viktigt att Sales delar relevant
information om potentiella kunder och deras köpbeteende med Credit. Å andra sidan bör Credit informera Sales om kreditpolicyer, riskbedömningar
och eventuella kreditrestriktioner.
KREDITNYTT
20
2
Gemensamma mål och strategier: Båda avdelningarna bör arbeta tillsammans för att fastställa
gemensamma mål och strategier. Det kan innebära
att identifiera önskvärda kundprofiler och företagets risktolerans. Genom att arbeta mot samma
mål kan Sales och Credit undvika konflikter och
fatta beslut som gynnar både försäljningsvolymen
och kreditkvaliteten. Overdue/Late payments bör
även vara en del av sales incentives.
3
Utbildning och kompetensutveckling: För att främja samarbete och förståelse bör Sales och Credit få
möjlighet att delta i gemensamma utbildningsaktiviteter och workshops. Detta kan bidra till att öka
förståelsen för varandras behov och utmaningar
samt stärka samarbetet. Sales bör kunna läsa och
förstå en kreditupplysning, det gör att de snabbt i
första skedet kan bilda sig en uppfattning om företaget de uppvaktar. De bör också känna till hur
mycket en kundförlust egentligen kostar företaget.
Text; Robin Törnberg
skapa en miljö där båda avdelningarna känner sig
bekväma att dela sina synpunkter och idéer för att
förbättra samarbetet och processerna.
Att tillsammans med Sales arbeta fram kundstrategier på förhand och skapa en position i vilken jag
kunde hjälpa kunderna att utvecklas, så att vår affär
också kunde växa tillsammans med kundens. När
du har engagerat dig i, och hjälpt en kund med sin
verksamhet, lämnar de dig aldrig. Då har kreditarbetets styrkor inte bara strategiskt stöttat, utan växt,
affären.
Jag fick frågan en gång vad som fick mig att tro
att jag kunde bli en bra säljare. Mitt svar var att om
jag kan skapa bra kundrelationer i en miljö där jag
jagar betalningar och skickar kunder till inkasso
med fortsatt bra relation till kunden, då ser jag inget som omöjligt.
4
Gemensam kundhantering: För att underlätta
samarbetet kan det vara fördelaktigt att implementera ett gemensamt kundhanteringssystem eller
CRM-system. Detta möjliggör enkel och snabb
delning av information om kunder, kreditvillkor,
betalningshistorik etc. Detta hjälper Sales att fatta
välgrundade beslut vid försäljning och ger Credit
bättre insikt i kundrelationerna.
5
Regelbundna möten och feedback: Sales och Credit bör hålla regelbundna månadsmöten för att utvärdera och diskutera gemensamma utmaningar,
lösa problem och utbyta feedback. Det är viktigt att
Malin Simonsen
Senior Credit & Risk Advisor
D&B Europe Analytics